Liderazgo

Las seis categorías de los métodos de influencia
La influencia es el proceso de hacer que otra persona modifique sus actitudes, creencias, valores o comportamiento. Hay muchas formas de hacerlo, pero en general se ubican en una de seis categorías, cada una de las cuales está regida por un principio psicológico básico que dirige nuestro comportamiento. Estos principios son la congruencia, lareciprocidad, la prueba social, la conformidad, la simpatía y la escases.
Compromiso y congruencia
El principio aquí plantea que una vez que una persona toma una decisión, se comportara en congruencia con ese compromiso. Para ilustrarlo suponga que usted va a comprar un automóvil nuevo; ya ha manejado varios autos a manera de prueba y ha hecho su elección. El vendedor le ha indicado el precio delautomóvil. Usted entra a la oficina para realizar los trámites y cuando el vendedor le entrega los papeles, el precio en la factura es varios cientos de dólares más elevados de lo que dijeron afuera en la sala de exhibición.
¿Qué es lo que usted haría? Probablemente proteste, pero el vendedor explica que el presupuesto era una cifra aproximada y no incluía los cargos por operación. Es muyposible que la mayoría de la gente apriete los dientes y firme los papeles. ¿Por qué? Porque ya se han comprometido a comprar el automóvil. Además, tal vez ponderen el costo de volver a empezar o absorber esos cientos de dólares extra, que a final de cuentas se dividirán entre los pagos mensuales.
Hablando de liderazgo, esto significa que si usted logra que alguien establezca un compromiso, esperaque la persona lo cumpla. Esta es una de las razones por las que es mejor que las personas “se apunten” a un proyecto en lugar de que las “asignen”. Cuando establecen un compromiso por el gusto es mucho más probable que se desempeñe bien, respalden el proyecto y hablen muy bien de esa experiencia.
En la psicología también hay un principio llamado disonancia cognoscitiva, el cual se relaciona conla incertidumbre que uno enfrenta al elegir. Una vez que usted adquiere un automóvil nuevo lee más anuncios sobre ese modelo que antes de adquirirlo. Lo que trata de hacer con esto es convencerse de que hizo lo correcto, con lo cual le permite reducir la ansiedad que experimento al hacer una elección sobre la que no está cien por ciento seguro de que haya sido la correcta.
Equidad reciprocidad einfluencia
Consideremos a dos personas en una relación: llamémosla A y B.
La teoría de equidad platea que esas personas trataran de mantener sus resultados en proporción a sus aportaciones. Esto quiere decir que cada una espera que de la relación se derive beneficios proporcionales a los que aportaron. También esperan que la relación de resultado por aportación sea casi idéntica. Si no es así,entonces la persona que recibe la menor cantidad de resultados probablemente considere que la situación es injusta. Esa persona está aportando más a la relación y obtiene proporcionalmente menos que la otra persona. Si no se corrige esta disparidad, cabria esperar que esa persona rompiera la relación.
Otra forma de decirlo es que todas las relaciones son relaciones de intercambio, y si losintercambios entre los individuos no cumplen con las expectativas entonces la relación puede decaer. Un ejemplo sencillo de esto se presenta cuando la persona A descubre que ha invitado a la persona B a asistir a algún espectáculo por lo menos 10 veces, pero la persona B nunca la ha invitado a ningún espectáculo. “¿Qué significa esto?, se pregunta la persona A. Tal vez signifique que la persona B nole interesa tanto la persona A, como a esta le interesa a aquella. Con esa conclusión, la relación se termina pronto.
Reciprocidad
Usted le hace un favor a alguien. Más adelante, necesita un favor de esa persona. Si ella le concede el favor, usted queda satisfecho con la relación. De lo contrario, usted grita “falta”, a menos que la persona tenga circunstancias atenuantes que le impidan...