Liderazgo

LA IMPORTANCIA DE LA SELECCIÓN DEL MERCADO EN EL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

La investigación es una herramienta primordial de toda organización, sin una buena investigación es muy difícil obtenerinformación de los mercados potenciales para exportar nuestro producto o servicio, es de suma importancia conocer el mercado, detectar las necesidades y obtener nuevos clientes. En el aspecto desegmentar y poder evaluar cual es nuestro mercado meta se debe tomar en cuenta aspectos geográficos, demográficos y psicográficos. Los estudios de mercados consisten en coleccionar, registrar y analizarinformación relacionada con la finalidad de validar si nuestro producto o servicio es vendible en el exterior. Dicha investigación debe responder a las siguientes interrogantes: (a) ¿En que país?, (b)¿Cuáles serán las ventajas y desventajas de cada país?, (c) ¿A que precios se debe vender?, (d) ¿Qué tipo de consumidores se encuentran en el país?, (e) ¿Cuáles son los canales de distribución utilizados?,entre otros (Mercado, 2004).
Según Hoffman et al (2007), cuando una empresa decide expandir sus servicios e ingresar al mercado internacional tiene que determinar cuales países ofrecen másoportunidades para el éxito. El proceso de evaluar a los países y seleccionar los que tienen mayor potencial de mercado se le conoce como un mercado meta.
La selección de los mercados a operar es la decisiónmás importante en la internacionalización de las empresas. El proceso para seleccionar y analizar un mercado internacional se lleva a cabo en cuatro etapas; (a) Selección preliminar, el proceso de laselección preliminar depende de los datos existentes del país y la industria en el mercado, como la población, el producto bruto interno, total de importaciones y exportaciones, tipo de cambio de lasmonedas; (b) Determinar el potencial total del mercado, el potencial total del mercado se entiende como las ventas, en unidades y en valores monetarias, es importante evaluar el tamaño de mercado...