Liderazgo

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Resumen del libro ‘Si de acuerdo’

La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos.
Hay dos maneras para negociar: la suave o la dura. El negociador suave procura evitar conflictos personales,hace concesiones con objeto de llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa. El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, parte que tome las posiciones mas extremas y se resista por mas tiempo es la que gana, aspira a ganar, con frecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte.
Latercera manera es más bien dura y a la vez suave: Proyecto de Negociación de Harvard, consiste en decidir los problemas según sus meritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer. Se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algúncriterio justo. Método de la negociación es duro para los argumentos y suave para las personas. La negociación permite ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia.

(El Problema)
No negocien en base a las posiciones:

Lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor.
Enla negociación se debe conducir a un acuerdo sensato. Debe ser eficiente, debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. (Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes).
La manera mas común de negociar, consiste en tomar – y después abandonar’ una serie de posiciones.
La negociación según posiciones no cumple loscriterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos. Cuanto mas se compromete con su posición, estos tienden a encerrarse dentro de ellas.
Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace másdifícil.
El resultado es un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.

La discusión sobre posiciones es ineficiente:
Tácticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, la inmovilidad, y otras semejantes, se tornan comunes. Aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, así como el riesgo de que este no se logre.

La discusión sobre posiciones pone en peligrouna relación:
La negociación se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición. Frecuencia surgen la ira y el resentimiento a medida que una parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad de la otra, propios intereses se dejan de lado. Negociación basada en posiciones y a veces la destruye.

Cuando hay muchas partes, la negociaciónbasada en posiciones es todavía peor.
Mientras mayor sea el número de personas que participan en una negociación, mas graves serán los inconvenientes de la negociación basada en posiciones.

Ser amable no es la solución:
Altos costos en las negociaciones duras basadas en posiciones, evitarlos mediante un estilo más amable de negociación. Ver a la otra parte como un amigo, antes que verla comoun enemigo. En lugar de ponerle énfasis al propósito de la victoria, prefieren realzar la necesidad de lograr un acuerdo.
Negociación suave pone importancia en construir y en mantener una relación. Si el jugador duro insiste en obtener concesiones, y amenaza, mientras que el jugador suave cede e insiste en alcanzar un acuerdo, el juego de la negociación se inclina a favor de jugador duro....
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