Maestria

Guía NEGOCIACION
La Negociación: es el medio de resolver los inmuebles conflictos de intereses, en el sentido más amplio del término, entre individuos o grupos de individuos.
Capitulo 1 LOS FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACION
Las reglas de la negociación: no existe una ley externa que fije los límites y las condiciones de lo que esta permitido o no ésta permitido hacer en una negociación.En cambio son los negociadores quienes, en el marco de sus comportamientos recíprocos y de sus interacciones, fijan las reglas poco a poco.
El sitio de la negociación de la negociación: esta ha podido entablarse antes o después de la sesión en el transcurso de conversaciones privadas que han fijado las líneas maestras.
Duración de la negociación: por lo general acuerdan un lugar y una duraciónpara su encuentro. Esa duración puede precisarse de manera formal o solamente implícita.
Las ofertas y las contraofertas: la medida aritmética de las dos ofertas, igual a (x+y)/2; (8+4)/2=6. Ocurre incluso que se invoca esa regla como un argumento que no se puede evitar.
Como se presenta una negociación: es un dilema porque hay que escoger varias posibilidades que no se reduce a una elección deoptimizar de tipo lógico. Es un dilema porque la elección de cada negociador depende de los comportamientos y de las elecciones del otro negociador.
El cálculo de los negociadores es un cálculo lógico que se apoya sobre los datos objetivos de la situación y permite determinar un punto de equilibrio o más bien una zona de equilibrio como resultado de la negociación.
El desafío de lanegociación: es el novel del precio dentro de ese margen que podrían estar más cerca del punto límite de uno de otro. Ese nivel depende de la técnica del arte y del talento de cada negociador.
Cualquier negociador tiene putos límites que representan las concesiones extremas que pueden consentir. Estos puntos límites le son dados claramente por las obligaciones externas a las cuales debe someterse.
Elnegociador debe haber definido precisamente el nivel de sus puntos límites antes de entablar la negociación.
Capitulo 2 “CONOCIMIENTOS BASICOS”
Donde situar las necesidades: sin las necesidades de una y otra parte, no habrá negociación.
Algunos dicen que el arte de la venta consiste en vender sueños, Usted no vende una idea o un producto, vende el producto que se ara realidadgracias a ese producto.
Debemos pues estudiar en profundidad la noción de necesidad para comprender bien lo que ésta en el origen de la negociación y sobre lo que en ella se juega.
La necesidad: puede considerarse como la expresión concreta de la motivación, de modo que hay que conocer las motivaciones para comprender la naturaleza de la necesidad.
Algunos factores resultantes del contexto y de lamotivación vienen a reforzar su intensidad.

Factores positivos:
* La interdependencia de los intereses de las partes
* La idea de que la negociación se integra a través de la participación de cada uno de los integrantes.
* La reacción de una amenaza común.
* Presiones externas
* Dar por terminada una situación conflictiva no provechosa para nadie
* Aceptar unanegociación (no benéfica en el corto plazo) para salvaguardar los intereses del largo plazo (Caso Convenio Mex-Bra de industria automotriz 2012)
Factores negativos:
* Darse cuenta que lo que está en juego en la posible negociación está fuera de las necesidades negociadas, no van de acuerdo a los objetivos de largo plazo de uno u otra de las partes (Caso secuestros).
* La voluntad de prolongar unconflicto, cueste lo que cueste solo para perjudicar lo más posible al adversario (Caso Junta de Conciliación y Arbitraje)
La necesidad no se satisface por un objeto sino por el servicio que presenta el objeto. Solo el avaro y e coleccionista sacan disfrute de la posesión.
Las motivaciones reales no son siempre aparentes: conocer las motivaciones de la gente es una condición previa para...