Manejo de objeciones

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ESTRUCTURA PARA MANEJO DE OBJECIONES
Hay ocasiones donde la objeción no es concreta, lo primero que hay que hacer, es hacerla concreta, por ejemplo, no creo que sea una buena inversión, pero no me dice el porque, así que lo primero por hacer es preguntar el ¿por qué?

1ª Parte (Disculparse, dar la razón, hacerle ver que le hemos escuchado repitiendo sus palabras, elogios)

Elobjetivo de esta primera parte es crear el ambiente de negociación, calmar o tranquilizar a la persona, pidiendo disculpas si se requiere, dando la razón, ya que desde su punto de vista tiene razón, haciéndole ver que le hemos comprendido repitiendo sus palabras, haciéndola sentir importante, felicitando o elogiando.

2ª Parte (Hacer concreta la objeción)

El objetivo es que el cliente no saque unaobjeción tras otra, al mismo tiempo es poner el punto que se va a tratar de forma clara y concreta.

La manera en que se sugiere se haga es que el agente repita la objeción del cliente, por ejemplo, veo que el problema es el dinero ¿cierto?, e invariablemente acompañará, el aclarar la objeción con la siguiente pregunta, ¿adicional a, la objeción en cuestión, hay algo más que te impida asegurartehoy?, si el cliente dice no, nada, pasamos a la 3ª parte, si vacila un poco y sale con otra objeción, hacemos nuevamente la pregunta pero ahora incluyendo las dos objeciones, ejemplo, ¿adicional al dinero y a que tu esposa lo apruebe, existe algo más que te impida asegurarte hoy?

3ª Parte (Hacer el contacto con mi punto de vista)

El objetivo es invitar a que analicen nuestra información, yesto lo hacemos, ya sea con la palabra clave: sin embargo o directamente recordando el objetivo.

4ª Parte (Hacer analizar nuestro punto de vista con un ejemplo comparativo extremista, cambiando los papeles, haciéndole decir exactamente lo contrario a su argumento de objeción)

El objetivo es que la persona, por sí misma, comprenda que su argumento no es válido si en realidad desea alcanzarsu objetivo.

5ª Parte (Cerrar el negocio)

El objetivo es pasar al llenado de solicitud, hay que recordar que una objeción perfectamente contestada o rebatida, si no va acompañada de una invitación al llenado de la solicitud o la firma del contrato, carece se sentido, no ha servido de nada.
Objeciones más comunes

1. Al momento que estoy por llenar la solicitud el cliente me para y medice que, conmigo todo lo que quiera, pero con MetLife, nada, por la simple razón de que no cumple.
2. Me agrada lo que me presentas, sólo que la verdad no tengo a quien dejarle un seguro.
3. La verdad es que mi esposa lo tiene que aprobar.
4. Mira, resulta que tomé un curso de riqueza, y el instructor nos dijo, consejo de oro, jamás tomen una decisión sin dejar pasar por lo menos unanoche, he seguido ese consejo y la verdad no me arrepiento del mismo, así que, ¿por qué no te vienes mañana y lo finiquitamos?
5. Mi suegro tiene un buen de dinero, así que, no veo el que me haga falta un seguro, de cualquier forma gracias.
6. Mira, la verdad, si me muero, pues hay que se las arreglen como puedan.
7. Yo creo que mejor no me aseguro, lo que pasa es que los hijos siempreson muy mal agradecidos.
8. Mira, mis hijos mal que bien, ya están grandes, bien se las pueden arreglar solos, no considero una buena inversión gastar en eso.
9. Por ahora asegurarme no creo que sea la mejor opción.
10. Ahora mejor quiero ver por mí, a mis hijos ya les he dado mucho, no pienso darles más.
11. Veo que el descuento es muy elevado, y la verdad prefiero gastármelo enotra cosa.
12. Le voy a decir a mis hijos y si ellos lo quieren pagar, va.
13. Lo que pasa es que estoy construyendo, mejor lo meto en mi casa.
14. Mis hijos me dicen que me deje de descuentos, que mejor lo gaste.
15. Mi religión no me lo permite.
16. La otra compañía me ofrece algo más barato y con mejores beneficios.
17. Me agrada tu profesionalismo, de verdad que trabajas muy...
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