Marketing decisiones estrategias de mkg

25/07/2010

Decisiones Estratégicas de Marketing
Segmentación
• Naturaleza y tamaño de los mercados objetivo • Determinar la imagen de la empresa que se quiere buscar en la mente de los consumidores • Estrategia de producto • Estrategia de precio • Estrategia de distribución • Estrategia de comunicación
José I. Rojas-Méndez, Ph.D.

Sesión 2: Decisiones Estratégicas de Marketing
RojasJoséI. Rojas-Méndez, Ph.D.

Posicionamiento

MarketingMarketing-Mix

¿Qué es el Mercado Meta?
MEZCLA DE MARKETING

Mercados Objetivos
La selección de mercados meta requiere dar los siguientes tres pasos:
– Identificar y definir los perfiles de distintos grupos de compradores que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos (segmentación de mercados). – Seleccionar uno o mássegmentos de mercado en los cuales ingresar (selección de mercados meta). – Establecer y comunicar los beneficios distintivos clave de los productos en el mercado (Posicionamiento).
José I. Rojas-Méndez, Ph.D.

COMUNICACIÓN

PRODUCTO

MERCADO META
DISTRIBUCIÓN PRECIO

Es el grupo de clientes para quienes el vendedor diseña una mezcla de marketing en particular. Tienen gustos y necesidadessimilares, requieren de un mismo producto para satisfacer sus necesidades.

José I. Rojas-Méndez, Ph.D.

Segmentación
¿ A qué grupos o mercado meta debería enfocarme? ¿Qué consumidores necesitan de mi producto? ¿ Cómo lograr un aprovechamiento mayor de mis recursos? Definición
– La segmentación de mercados es el proceso de agrupar consumidores de acuerdo a características comunes. Unsegmento de mercado está formado por un grupo identificable con deseos, necesidades, poder adquisitivo, actitudes de compra o hábitos similares a los que las características del producto o servicio podrían satisfacer.
José I. Rojas-Méndez, Ph.D.

Segmentación de Mercado
Beneficios:
Mejor adecuación del producto al mercado Uso más eficiente de los recursos y esfuerzos Facilita la conquista de unsegmento y la especialización Mejorar la rentabilidad (+ventas y/o > precios) Identificar oportunidades de mercado Anticiparse a la competencia Generar barreras de entrada Ventajas competitivas Diferenciarse
José I. Rojas-Méndez, Ph.D.

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Importancia de la Segmentación
Servir mejor a los clientes Añadir valor con beneficios adecuados Mejorar las ventas en mercados planos Es unareacción al mercado masivo Reduce la canibalización de marcas Responde a la búsqueda de diversidad
José I. Rojas-Méndez, Ph.D.

Segmentación Eficaz
Medible
Posibilidad de cuantificar el mercado potencial y el desempeño de las acciones de Marketing

Sustancial
Suficientemente grande y rentable que justifique servirlo

Accesible
Que se pueda llegar en forma eficaz

Suceptible de acciónQue sea posible formular programas eficaces de Marketing para atraer y atender el segmento

Diferenciable
Los segmentos responden de manera diferente a las acciones de Marketing
José I. Rojas-Méndez, Ph.D.

¿Cómo se Macro-Segmenta?
Función
Funciones Tecnologías

Macro-segmentación
Producto - Intersección entre un grupo de compradores Mercado y de una función basada en una tecnologíaCompradores

Funciones

Mercado Conjunto de tecnologías que satisfacen una función a un conjunto de consumidores
Compradores

Tecnologías

Cliente
Funciones

Industria

Tecnología
José I. Rojas-Méndez, Ph.D.

Una tecnologías que satisface varias funciones y a varios grupos de compradores

Tecnologías

Compradores
José I. Rojas-Méndez, Ph.D.

Estrategias De Cobertura delMercado
M1 P1 P2 P3
Concentración En Un Segmento

M2

M3 P1 P2 P3

M1

M2

M3 P1 P2 P3

M1

M2

M3

Estrategia de Concentración
Beneficios:
• Permite al vendedor penetrar profundamente un mercado • Adquirir buena reputación como especialista • No se necesitan grandes recursos • La competencia no será tan grande mientras el segmento no crezca

Especialización Del producto...