Marketing en trade shows

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  • Publicado : 24 de noviembre de 2010
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El Trade Show Marketing Summit, fue dirigido principalmente al encargado de las áreas de marketing, comunicación, relaciones públicas, ventas, comercial, publicidad, etc. de cualquier industria o sector y que su empresa participe en exposiciones.
EL Summit comprendió 7 ponencias impartidas por Margit Weisgal, Keith Reznick y Ed Jones la cuales pretendían compartir soluciones y herramientas deMarketing para las empresas que participan en exposiciones y eventos, que ayuden a obtener el mejor retorno de su inversión (ROI), así como lograr el mayor aprovechamiento de su participación en las exposiciones.
A continuación el contenido de cada ponencia:
1. Cómo posicionar su plan de trabajo para generar valor agregado a su negocio.
Se requieren de varios elementos para lograr posicionarun plan de trabajo que sea benéfico en cuanto a la participación en una expo, entre los cuales están:
* Formar un equipo de trabajo, que varios miembros de todos los niveles de la empresa estén involucrados en el plan de exhibición, estos deben ser bien seleccionados ya que se debe tener al staff correcto, aquel que obtenga beneficios para la empresa.
* Conocer todos los retos, objetivosy necesidades tanto para la empresa misma, los objetivos para el depto. de marketing y el de ventas, como las necesidades de los clientes y posibles clientes.
* Influenciar y manejar las percepciones de los ejecutivos y clientes internos, La mayoría de las empresas se enfrentan con la desconfianza por parte del departamento de ventas por que creen que el participar en una expo es sólo una fugade capital innecesaria, debido a esto es importante poder manejar una percepción diferente ante este departamento, mediante la siguiente información: ¿Cómo mantener clientes existentes? ¿Cuáles son las nuevas oportunidades de negocios? ¿Qué probabilidades existen de obtener nuevos clientes?
* Guiar a sus colegas y clientes a la toma de decisiones así como la medición de la mejora de susresultados y su retorno de la inversión, si el cliente triunfa nosotros triunfamos.

2. Formar su equipo y/o red de trabajo.

* Para formar un buen equipo de trabajo cada integrante debe conocer a profundidad varios aspectos que influirán en el mejor desenvolvimiento en el evento como:
a) Conocer el objetivo de la exposición.
b) Saber qué tipo de visitantes tendrá laexposición.
c) ¿De éstos visitantes quien es nuestra audiencia meta?
d) ¿Quién en nuestro mercado meta?
e) ¿Cuál es el mensaje que queremos dar a los visitantes?
f) Formar estrategias de comunicación con los participantes.
g) Conocer nuestra competencia dentro de la expo.

3. Comunicación estratégica.

Qué plan de acción manejar para ganarse el derecho de serpercibido como especialistas en el ramo, depende de las habilidades que manejemos en las comunicaciones tanto dentro de la empresa como con nuestros visitantes en nuestra exhibición. Para esto debemos tomar en cuenta elementos básicos pero de suma importancia:

a) Búsqueda, e investigación antes del evento, estadísticas, industrias, participantes, audiencia y cargos de los visitantes.
b) Elprograma del evento, de manera que se conozca la organización del mismo y aprovechar tiempos.
c) Hacer las preguntas correctas, ¿Cómo puedo ayudarle? ¿Qué es lo que está buscando? ¿conoce los productos? Etc. Escuchar y entender al cliente existente y potencial, conocer profundidad las posibles respuestas para mantener una conversación fructífera y benéfica para ambos lados.
d) Tener unmensaje persuasivo y que el visitante lo perciba como un beneficio, aquel que este dirigiéndose con el cliente o posible cliente debe mantener una posición de credibilidad, atraer de forma racional la atención, y crear una emoción positiva hacia el producto en venta. Tener poder de negociación evitando el momento de la reconsideración.
e) Proveer información relevante a la persona correcta de...
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