Marketing industrial

MARKETING INDUSTRIAL VI Semestre Indice
TEMARIO............................................................................................................... 4 BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 5 SESIÓN 1: EL MERCADO INDUSTRIAL .............................................................. 6 1.1 PRESENTACIÓN......................................................................................... 6 1.2 DEFINICIONES GENERALES ..................................................................... 6 SESIÓN 2: CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES ........... 8 CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES .......................... 8 2.1 ESTRUCTURA DEL MERCADO................................................................. 8 2.2 ESTRUCTURA DE LA DEMANDA .............................................................. 8 2.3 OTRAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL .................... 9 SESIÓN 3: TIPOS DE MERCADOS INDUSTRIALES......................................... 10 TIPOS DE MERCADOS INDUSTRIALES........................................................ 10 3.1 EL MERCADOAGRÍCOLA........................................................................ 10 3.2 EL MERCADO DE REVENDEDORES....................................................... 10 3.3 EL MERCADO GUBERNAMENTAL.......................................................... 10 3.4 EL MERCADO DE SERVICIOS ................................................................. 11 3.5 EL MERCADO DE EMPRESAS NO LUCRATIVAS.................................. 11 3.6 EL MERCADO INTERNACIONAL ............................................................. 11 SESIÓN 4: DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA ............................................. 12 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA............................................................. 12 SESIÓN 5: CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA ......................................... 15 5.1 LA DEMANDA DE BIENESINDUSTRIALES ............................................ 15 5.2 EL CLIENTE INDUSTRIAL U ORGANIZACIONAL ................................... 15 5.3 DETERMINANTES SOBRE EL NÚMERO Y TIPO DE USUARIOS INDUSTRIALES ............................................................................................... 15 5.4 EL PRODUCTO INDUSTRIAL................................................................... 16 SESIÓN 6: PRÁCTICA CALIFICADA ................................................................. 17 SESIÓN 7: COMPOSICIÓN Y PAPEL DEL CENTRO DE COMPRA ................. 18 7.1 NATURALEZA DE LA UNIDAD COMPRADORA ..................................... 18 7.2 IMPORTANCIA DEL CENTRO DE COMPRA ........................................... 18 7.3COMPOSICIÓN.......................................................................................... 18 7.4 LAS NECESIDADES DEL CENTRO DE COMPRA................................... 19 7.5 EL PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE INDUSTRIAL ...................... 21 SESIÓN 8: EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL...................................... 23 EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL..................................................... 23 8.1 DECISIONES DE COMPRA DELOS COMPRADORES INDUSTRIALES 23 Tipos de decisiones de compras industriales.......................................... 25 8.2 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA................................................... 25 Reconocimiento de una necesidad ........................................................... 26 Identificación de proveedores................................................................... 27

Determinación de especificaciones........................................................... 28 Búsqueda de información y evaluación de los proveedores .................. 29 Negociación de las órdenes de compra.................................................... 30 Evaluación del comportamiento del proveedor ....................................... 32 8.3 INFLUENCIAS SOBRE EL...