Marketing

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DIRECCIÓN DE MARKETING
UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS
2010

Universidad Alas Peruanas
2008

Alumno(a):
Ingrese código | Ingrese Apellidos, Nombres completos | Ingrese Sede DUED |
2008214227 | TORRES SANHUEZA, JOSE LUIS | TACNA |

Tutor:

VILLAR CASTILLO, JORGE HUMBERTO

TRABAJO ACADEMICO

1.- Identifique una Empresa Comercial y de Servicios, luego realice un análisis dondese refleje la Organización administrativa, y su proyección de sus fuerzas de ventas en el área de Marketing. (10 puntos)

Empresa de venta de cerámicos con puntos de ventas en las ciudades principales del Perú, con una red amplia de Distribuidores en todo el país. Se indica la organización de venta dentro del país ya que también se vende en países del continente americano teniendo como objetivopromoviendo la mejora continua y el cumplimiento con la legislación aplicable, el grupo se ha fijado ser la referencia en su rubro sobre la costa Pacífico de Sudamérica.

El Gerente Comercial recauda información de su asistente y el jefe de merchandising para la toma de decisiones en la asignación de ofertas especiales para los productos.

Asistente comercial encarga de monitorear a sugerente los artículos de baja rotación de los cuales serán puestos en oferta para su rotación, el asistente entregara las ofertas y realiza el seguimiento de las mismas en coordinación con ventas y las tiendas sucursales en el País. Las tiendas sucursales dan presencia y respaldo de la marca, con stock de toda la gama de productos al alcance del cliente.

El jefe de merchandising, realiza con suequipo de trabajo el estudio del mercado, dicha información es llevada a su gerente para las decisiones respectivas. Además el merchandising mantiene actualizado al cliente (distribuidor) de las productos nuevos, capacitaciones, brinda material de información técnica, ambienta las Ofertas y volantea el producto, realiza sorteos de compra al consumidor final.
Los promotores refuerzan la informacióny el interés de compra al consumidor final.

El asistente comercial y merchandising cruzan constantemente información para estar siempre un paso más adelante que la competencia.
Mayormente la fuerza de ventas la tiene el distribuidor, lo cual merchandising capacita al vendedor sobre las ventajas y la buena calidad del producto, realiza ensayos de ventas para una mejor atención al consumidorfinal, instala módulos de ambientes para que el producto se venda por si solo en un 50%. Se capacita al maestro a instalar la cerámica, sanitarios y aditivos de la marca para que sienta la comodidad de trabajar con el producto y así recomiende la marca. Se prepara a la fuerza de ventas para demuestre la garantía de venta y confianza al cliente.

2.- Desarrolle la utilización de la matriz BCG(Boston Consult Group) de cualquier empresa comercial y de servicios, para el análisis de los productos que oferta la empresa. (5 puntos)

Es una empresa que produce cerámicos, el cual ofrece tres tipos de formatos al mercado, se toma en consideración el volumen de ventas en metros cuadrados (mt2) en los dos últimos años en la zona sur del Perú.

PRODUCTO
EN FORMATOS | VENTAS MT2 | VENTAS MT2 |Participación en el mercado |
| 2008 | 2009 | en base al último Año |
20X30 | 80,778 | 101,880 | 28.39% |
30X30 | 126,008 | 138,021 | 38.46% |
40X40 | 100,887 | 118,928 | 33.14% |
TOTAL | 307,673 | 358,829 | 100.00% |


Tasa de crecimiento de la industria, cálculo del eje vertical el cual tendríamos el resultado de

TC | = | 358,829 | - | 307,673 | = | 0.166 | x | 100% | = |16.63% |
| | 307,673 | | | | | | |

Es decir que las ventas del cerámico en mt2 se han incrementado en un 16.63% el 2009, respecto de la gestión 2008.

Cálculo de la participación, para el cálculo CM se utiliza los datos de ventas de la última gestión 2009 del cuadro, del cual se puede sacar los porcentajes de participación de mercado de cada formato.

FORMATOS | CM |...
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