Mercados meta

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DISTRIBUCIÓN
CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

RESUMEN

1. DISTRIBUCIÓN

La distribución es la función comercial de poner los productos al alcance del mercado. Las empresas generalmente trabajan con otras para proporcionar valor a los clientes y son sólo un eslabón en la cadena de abasto o de un canal de distribución mayor.

1. Decisiones sobre la distribución

Lasdecisiones sobre la distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa y guiadas por tres criterios gerenciales:

• Cobertura del mercado.

• Control.

• Costos.

2. Importancia de los canales de distribución.

Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante alconsumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia porque constituyen a aumentar la eficacia de la distribución. Además, a través de la realización de sus tareas y funciones mercantiles aportan a la distribución del producto su experiencia, su especialización sus relaciones comerciales, etc., las cuales no podrían sermejores si el producto lo hiciera por su cuenta propia.

2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Los canales de distribución son la vía o conducto por el que los productos y/o servicios llegan a su destino final de consumo o uso, por lo cual, incluyen una red de organizaciones que de forma independiente y organizada realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con consumidoresfinales o usuarios industriales.

1. Funciones de los canales de distribución.

• Funciones transaccionales

• Funciones logísticas

• Funciones de facilitaciones.

2. Tipos de canales de distribución.

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Comportamiento y organización del canal

Los complejos sistemas de comportamiento en los que personas y compañías interactúan paraalcanzar metas individuales, metas de la compañía, y metas del canal. Algunos sistemas de canal consisten únicamente en interacciones informales entre empresas que se organizan de manera imprecisa; otros consisten en interacciones formales guiadas por sólidas estructuras organizacionales.

3. Comportamiento del canal.

Cada miembro del canal desempeña un papel especializado en el canal. Porejemplo, el papel de Sony es producir productos electrónicos de consumo que gusten a los clientes y crear demanda por medio de publicidad a nivel nacional. El papel de Video Sonido Martell es exhibir estos productos Sony en lugares apropiados, contestar las preguntas de los compradores, y efectuar las ventas. El canal es más eficaz si a cada miembro se le asignan las tareas que mejor puede hacer.4. Estructura de los canales de Distribución.

1. Sistemas de mercadotecnia vertical

Uno de los desarrollos de canales recientes más significativos consiste en los sistemas de mercadotecnia vertical, que surgieron como un desafío para los canales de mercadeo convencionales. Un canal de mercadeo convencional comprende un productor independiente, mayorista(s) ydetallista(s). Cada uno es una entidad de negocio separada que busca aumentar al máximo sus propias ganancias, aún si esto disminuye la ganancia del sistema como un todo.

2. Sistemas de mercadotecnia horizontal

Otro desarrollo de los canales es la preparación de dos o más compañías no relacionadas para reunir recursos o programas a fin de explotar una nueva oportunidad de mercadeo quesurge. Según Kotler y Armstrong (2.008) determina este tipo de sistema surge con el acuerdo de canal en el que dos o más compañías, de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing.

3. Sistemas de mercadotecnia de canal múltiple

En el pasado, muchas compañías vendían a un solo mercado a través de un único canal. En la actualidad, con la proliferación de los...
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