Mercadotecnia directa, una poción de comunicación comercial y venta dirigida

MERCADOTECNIA DIRECTA, UNA POCIÓN DE COMUNICACIÓN COMERCIAL Y VENTA DIRIGIDA

BASE DE DATOS
En el mercadeo directo, el ejecutivo crea y mantiene actualizada una base de datos sobre los prospectos y los clientes; se sirve de varios recursos, desde el contacto personal hasta los medios masivos, para comunicarse directamente con ellos y obtener una respuesta, una transacción o una vista a latienda.
La base de datos es la clave del éxito del mercadeo directo, especialmente en un programa de comunicación integrada de mercadeo le permite al ejecutivo de ventas seleccionar el mercado, segmentar y clasificar a los clientes.
De este modo identifica a sus mejores clientes, el valor que tienen para la empresa, sus necesidades y comportamiento de compra.

TELE-MARKETING
Es una forma demarketing directo en la que un vendedor utiliza el teléfono para contactar a clientes potenciales y vender productos y servicios. Los clientes potenciales se identifican y clasifican por varios medios como su historial de compras, encuestas previas, participación en concursos o solicitudes de empleo (por ejemplo, a través de Internet).
Los nombres también pueden ser comprados de la base de datosde otra compañía u obtenidos de la guía de teléfonos u otra lista pública o privada. El proceso de clasificación sirve para encontrar aquellos clientes potenciales con mayores probabilidades de comprar los productos o servicios que se anuncian. Las organizaciones de caridad, asociaciones de antiguos alumnos y partidos políticos utilizan el tele marketing para pedir donaciones.
CORREO ELECTRONICO(FÍSICO Y ELECTRÓNICO)
El correo directo (también conocido como mailing) es una variedad de marketing directo que consiste en enviar información publicitaria por correo postal o correo electrónico; esto es, un folleto publicitario que suele ir acompañado de una carta personalizada. Tanto el folleto como la carta son creaciones publicitarias que muestran los beneficios o ventajas de determinadoproducto.
Físico: El correo directo (físico) es un sistema de comunicación publicitaria en el que los folletos publicitarios o propaganda se distribuyen a mano por los buzones de un barrio, pueblo, o zona de la ciudad. Consiste, exclusivamente, en el trabajo de las personas que se encargan de repartir el material en los buzones.
Electrónico: es una alternativa de los medios electrónicos, queconsiste en el envío de mensajes a cuentas de correo electrónico. El correo y la publicidad no deseados a los buzones de miles de usuarios sin autorización de estos es considerado como spam (correo basura o mensaje basura) y en algunos países y estados se encuentra legislado. Además, muchas empresas y personas suelen desconfiar de este tipo de publicidad.

DISEÑANDO UN PROGRAMA DE MERCADOTECNIADIRECTA
1. Agenda estratégica
• ¿Dónde está la empresa?
• ¿ A dónde va?
• ¿Cuáles son los objetivos?
• ¿Qué sabemos?
• ¿Qué no sabemos?
• ¿Qué o quién nos amenaza?
• ¿Dónde hay oportunidades?
2. El plan
2.1 ¿Para qué? El objetivo del negocio
• ¿Qué metas tiene la organización?
• ¿Cuáles son las estrategias para lograrlas?
• ¿Cuál es el impacto en ellas si adoptamos CRM(Consumer Related Management- Administración de Relaciones con el Cliente) y hacemos Mercadotecnia Directa
• Medir siempre en impacto en dinero

¿Para qué? El objetivo del negocio - EJEMPLO
• Adquirir 10,000 clientes para aumentar el ingreso en $ 20,000,000 anuales ($20.00/cte.)
• Retener a los 1,000 clientes más valiosos (el 72% de la utilidad depende de ellos)
• Crecer la facturaciónpromedio de los clientes de $ 4,000 a $4,250 (+6.25%)
• Recuperar a los clientes valiosos (aumentar en 5% cartera buena)
2.1 ¿Para qué? El objetivo del negocio
• Definir qué se quiere lograr
• Para tomar decisiones informadas
• Deber ser verificables para tener sentido en tiempo, en monto y en lugar .
2.2 ¿Cómo? Estrategias de soporte
• Establecer acciones que sustenten los objetivos
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