Mkt relacional

Marketing Relacional

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El conocimiento de la base de clientes a través de la base de datos

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El conocimiento de la base de clientes a través de la base de datos li t t é d l b d d t

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“Hay que invertir en la única fuente de ventaja competitiva que nos queda: “un superior conocimiento del cliente” Los competidores no pueden copiar lo que no pueden ver Y lo que nopueden ver está en tu ver. base de datos.” Bob Lanterborn 2

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El conocimiento de la base de clientes a través de la base de datos li t t é d l b d d t
El puesta en marcha de la estrategia de MR pasa necesariamente por el desarrollo de una BD

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Cuanto más información del cliente dispongamos, nos p permitirá:
Más posibilidades de identificarlo con nuestra marca Personalizarmás la oferta Individualizar más el trato Obtener una mayor y mejor respuesta
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Objetivos de aprendizaje
3.1. 3 1 La base de datos como herramienta estratégica

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3.2 Creación y gestión de base de datos 3.3 Aplicación en los distintos sectores 3.4 3 4 La selección de nuestros mejores clientes futuros

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1. La base de datos como herramienta estratégicaLa BD es más que una lista, es una agrupación de ficheros vinculados y organizados de manera tal que permiten una manipulación de datos de forma adecuada, precisa y oportuna El costo de recoger, t ata y mantener la ecoge , tratar a te e a información ha bajado considerablemente

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1. La base de datos: herramienta 3.1 datos: estratégica
.El propósito de la BD es hacer posible elestablecimiento de una relación personal entre la empresa y el cliente Los clientes son probablemente el potencial de negocio más sub-utilizado en l empresas á b tili d las y la única forma de explotarlos es conociéndolos a fondo La BD es el corazón de MR: se convierte en la base de apoyo del sistema integrado de marketing y ventas
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1. La base de datos como herramienta estratégica
Una BD esuna inversión estratégica que debe ser apoyada y enriquecida de manera continua, ya que aporta una ventaja competitiva sostenible a la empresa: es uno de sus principales activos La L BD es el f d l fundamento para l planificación, ejecución y medición d t la l ifi ió j ió di ió de las acciones de marketing relacional Es una herramienta dinámica por lo que debe considerar requerimientos deinformación que pueda hacer falta en el futuro, p por posibles tanto por razones estructurales del fichero como p p estrategias de nuevos negocios

3.1

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1. La base de datos como herramienta estratégica: Requisitos R i it

3.1

Direccionamiento Control Flexibilidad
La existencia de la b l base de d t aporta d datos t un diferencial sobre la comercialización tradicional: tradicional: RequisitosAccesibilidad

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1. La base de datos como herramienta estratégica

3.1

-

Direccionamiento
Capacidad de identificar cada cliente real o potencial de manera Individual

-

Control
Conocimiento de los resultados de cada acción

-

Flexibilidad
Capacidad para dirigirnos en forma variable a distintos segmentos de ariable clientes / prospectos

-

Accesibilidad
De fácilutilización para la organización
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2. Creación y gestión de la base de datos

3.2

La creación de una base de datos supone un esfuerzo en el desarrollo de sistemas de recojo y agrupación de cualquier tipo de i f d información que, ió en cualquier momento pueda ser de utilidad.

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2. 2 Creación de la base de datos

3.2.1.

La base de datos es el origen y el resultado de nuestrasacciones. acciones Con un planteamiento bien enfocado, se puede entrar en una espiral de conocimiento (círculo de éxito) eficacia y crecimiento rentable éxito), eficacia, rentable…

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Círculo del éxito de la BD
7. Incremento base de datos en: Cobertura y Calidad 1. Aumento del conocimiento -Necesidades del cliente -Conducta del cliente

3.2.1.

6. Aumento de la inversión en...