Negociación internacional

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NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Los negocios internacionales son, en general, las transacciones privadas y gubernamentales que involucran a dos o más países. Se componen de dos partes principales:

Una, comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido que presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y regulaciones nacionales para manejar elcomercio internacional.

Dos, comercio internacional, el cual se refiere a todas las operaciones comerciales, importaciones y exportaciones, inversión directa, financiación internacional, mercadeo, etc., que se realizan mundialmente y en la cual participan las diferentes comunidades nacionales.
Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual intervienen partesde diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países diferentes y  buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianzaestratégica.
En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también muy significativas, por tanto es muy importanteque las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación.
Pero los negocios internacionales son esto y mucho más. Las costumbres ytradiciones culturales priman en las negociaciones internacionales. Con estadounidenses prevalecen, por ejemplo, la competencia, el ilyolt, los resultados a corto plazo y no cultivan las relaciones personales. Lo contrario sucede con los japoneses, quienes toman decisiones en grupo con resultados a largo plazo; para ellos es indispensable desarrollar la amistad antes de negociar.

Factores a PrepararCasi siempre el que más sabe más ventajas tiene en una negociación. Por eso, cuanto más sepas del país, cultura y costumbres de tu oponente mejor preparado estarás. Algunas preguntas claves son:
* ¿Cuales son las principales motivaciones de la otra parte? ¿Los beneficios a corto plazo? ¿a largo plazo? ¿“el honor”? ¿el tiempo? Cada cultura premia unas más frente a las otras.
* ¿Cual es suhorario de trabajo normal?
* ¿Que ritmo de negociación es habitual en su país?
* ¿Que costumbres “normales” de tu cultura son “chocantes” para el?
* ¿Que cosas son considerados de “mala educación”?
* ¿Tiene necesidades culturales específicas? ¿Comidas? ¿Horarios? …
Otro factores a tener muy en cuenta son las diferencias de percepción de la otra parte.
Desde el primer momento debestener perfectamente claro las reglas del juego.
* ¿Esta es una etapa en un proceso más largo, o se puede cerrar el tema?
* ¿El interlocutor tiene autoridad para decidir? ¿O luego va a apelar a una instancia mayor?
* De los interlocutores presentes, ¿realmente quien tiene el poder de decisión? No te dejes engañar por títulos como “Presidente” y “Director General”. Muchas veces, elpoder de la decisión está en manos del “Asesor” o “Adjunto”.
Por último, en una negociación internacional los estilos de comunicación a veces son tan importantes como los contenidos.
A los latinoamericanos nos gusta ir directamente al grano. Sin embargo, los Chinos prefieren un proceso largo, repetitivo y enredado.
Según la importancia del asunto a tratar, puede ser muy aconsejable contratar...
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