Negociación

Objetivos:
* Analizará el proceso de negociación, sus objetivos y como agregar valor
* Dominará las fases de la planeación de la negociación
* Obtendrá la información necesaria para proponer tratos benéficos
* Identificará como prepararse para el momento de la negociación
* Utilizará técnicas para convertir a oponentes en aliados y manejar situaciones difíciles
*Fortalecerá la red de proveedores confiables
* Agudizará habilidades de escucha para negociar con efectividad

¿Que está sujeto a negociación en la vida privada?
* un incremento de sueldo
* a que lugar ir de vacaciones
* que película ver el fin de semana
* el alquiler del departamento
* poner o no topes frente a mi casa
* tener o no mascotas en el edificio

Y en eldesempeño de un comprador profesional
¿ Qué está sujeto a negociación?
* Descuentos por pronto pago
* Descuentos por volumen
* Reducción en costos de transporte
* Cargos por rechazos y devoluciones
* Reducción de lotes mínimos
* Reducción en el tiempo de entrega
* Condiciones de pago
* Inventarios a consignación
* Tipos de empaque
* Mejoras en lacalidad
* Penalizaciones por mal servicio
* ¡Hay infinidad de situaciones, de hecho algunas de importancia estratégica ¡

CONCLUSIÓN 1:
El comprador es más bien un “hacedor de negocios” por lo tanto debe ser ¡ Un experto en negociación !

La mejor manera de evaluar el cumplimiento de las metas : El Perfil del Costo

Utilidad
Proveedor

Utilidad
Costo de
Servicios
Costo deServicios

Marketing, Órdenes de Compras, Propuestas, Variaciones en Calidad
Proveedor preferido

Utilidad
Costo de
Servicios
Capacidades y sistemas redundantes, actividades que no crean valor, procesos de aprobación, contratos, comunicaciones y controles excesivos, etc.
Alianza
Ofertas competitivas, basadas en utilidad variable
Los procesos redefinidos (modernizados) reducen costosy rinden una utilidad aceptable
Reingeniería de procesos, relaciones estrechas, manteniendo la utilidad, con una mayor reducción de costos

Conozcamos entonces el concepto de negociación
Es la comunicación entre dos o más personas para llegar a un acuerdo cuando se tienen intereses en común y también opuestos.
Fisher and Ury
Aplicando el concepto de negociación en COMPRAS:
Espromover la comunicación CLIENTE – INTERLOCUTOR asegurando la conciliación de intereses y estableciendo acuerdos de beneficio mutuo

Tipos de negociación en compras
* Individual
* Se manejan asuntos genéricos (descuentos, tiempos de entrega, condiciones de pago, precios, cargos por rechazos, etc)
* Hace más eficiente la negociación
* Promueve el facultamiento (empowerment )
* Es de vital importancia conocer el rol que juega Compras en la estrategia corporativa y operativa del negocio
* Debe poseer el carácter adecuado para negociar principios, no posiciones
* Debe dominar técnicas de auto preparación previas a una negociación
* Por equipo
* El éxito se basa en negociar principios no posiciones
* Se utilizan técnicasde solución de problemas
* Se dan cuando se requieren conocimientos más técnicos
* Se requiere cuando se involucran diferentes áreas
* Reduce la posibilidad de cambios en los acuerdos
* El comprador debe asumir el papel de líder del equipo
* Por teléfono
* Solo debe utilizarse en casos de relativa importancia
* Se dificulta ya que no se captanlas reacciones físicas
* No es muy eficiente
* Normalmente significan arreglos transitorios
* Le resta formalidad a la negociación
* La video conferencia ayuda pero no reemplaza la negociación frente a frente
* Las palabras toman una importancia que no tienen
* Los conflictos se endurecen más rápido por teléfono

Comprender la estrategia...