Negociacion Y Toma De Decisiones

República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación
Universidad de Falcón
Licenciatura en Procesos Gerenciales

NEGOCIACIÓN Y TOMA DE DECISIONES

Realizado por:
* Bello, Maria. C.I. 20295492
Punto Fijo, mayo de 2012
INTRODUCCIÓN
La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezandiscutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa.

1. Negociación
Se puede definir como el proceso mediante el cualdos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado, tratando de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte.
2. ¿En qué tipo de conflictos es necesario un negociador externo o un negociador interno?
Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen máspersonas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros,abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expédito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
3. ¿Cuáles son los pasos para una negociación efectiva y en qué consiste cada uno de ellos?
El proceso denegociación consta de cuatro grandes pasos: preparación, ejecución, cierre y postacuerdo.
El negociador debe dedicar todo el tiempo que pueda a la búsqueda de información del oponente y, en función de sus hallazgos, determinar los objetivos concretos y precisos que se pueden conseguir.
El primer paso es cultivar la habilidad de ponernos en el lugar de los demás y, para conseguirlo sólo hay una regla:conocer al otro recopilando la máxima información de los oponentes.
Toda esa información permitirá construir los argumentos con los que responder a las posibles objeciones que aporte la otra parte y estar preparados para comenzar la negociación.
En este punto, hay que tener en cuenta las técnicas de comunicación:
* Preguntar mucho.
* Escuchar más.
* Observar las reacciones.
Yademás hay que observar cuatro reglas básicas:
1. No se confíe ni subestime a su oponente.
2. Trate de crear un clima de no confrontación y respete las posturas de los otros.
3. Tenga paciencia y no muestre nunca impresión de querer terminar el proceso cuanto antes.
4. Pregunte los porqués de las ofertas en vez de rechazarlas de plano por absurdas.
Las razones queexponemos, tanto para hacer nuestras ofertas como para rechazar las que no nos convienen, han de tener la intención de convencer y en este sentido conviene argumentar teniendo en cuenta lo siguiente:
Exprese los argumentos con claridad pero dirigiendo la explicación a los intereses del oponente, sin confundirlos con los nuestros.
Sea comedido en el uso del lenguaje; evite palabras que generendesconfianza, como expresiones exageradas o superlativos. Presente las propuestas en condicional ( si….. entonces)
Los argumentos han de tener coherencia. No deben existir contradicciones.
Utilice argumentos que supongan una ventaja para el interlocutor. No compare en términos monetarios los intercambios pensando que él gana más o menos con nuestra oferta. Ofrezca cosas valiosas para el otro procurando...