Negociacion

Ideas clave

NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA Ventajas y requisitos

Negociación

Etapas de un proceso negociador

Técnicas estratégicas de negociación

Negociación colectiva

Tipos de negociación

Preparación

Estrategias

Sindicatos

Personalidades de los negociadores

Discusión

Tácticas

Delegados sindicales

Negocio eficaz

Intercambio

Delegados de personal

Cómoresolver dificultades

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Comité de empresa

¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?
Las relaciones interpersonales, la vida familiar, la actividad económica, la política

Todos los aspectos de la actividad humana están afectados por continuos procesos de negociación, la mayoría de las veces
INCONSCIENTES

NEGOCIAR ES INFLUIR

En lineas generales, toda negociación implica un intentode influencia mutua entre las partes, en el cual cada negociador persigue obtener el máximo de sus intereses dentro del marco de un acuerdo satisfactorio para ambos.

El negociador nace pero también se hace

Negociar no es sólo una capacidad innata y natural del ser humano, es también y cada vez más una técnica.

LA LUCHA POR LA NARANJA Tras un intenso día de actividad escolar, Alejandroy Luis llegan a casa y se encuentran en la cocina. Alejandro abre la nevera y coge la última naranja que queda. Su hermano Luis, raudo y veloz, se apresura a quitársela y se origina una disputa sobre la propiedad de la naranja. Ante los lloros y gritos, su madre entra en la cocina.
¿CÓMO PODRÍA INTENTAR SOLUCIONAR EL CONFLICTO?

LA LUCHA POR LA NARANJA
Lo que la madre debe hacer es indagarlos PARA QUÉ que están detrás de querer la naranja. Eso le llevará a descubrir los verdaderos INTERESES que subyacen a la POSICIÓN que cada uno viene manteniendo. Alejandro quiere la naranja para hacerse un zumo (OBJETIVO) y be berse este zumo sirve al INTERÉS de tener mejores notas. Luis la quiere para un trabajo de manualidades (OBJETIVO) y esto le permitirá lograr su interés de tener mejoresnotas. Al identificar los interese en juego, la madre ha encontrado una solución al conflicto que satisface a los dos: Alejandro puede hacerse el zumo y Luis utilizar la cáscara para su trabajo de manualidades.

Concepto

Relación entre dos ó más personas por motivo de un asunto determinado para acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
AsuntoDiferentes posiciones Intento de acuerdo Eliminar diferencias Interés por llegar a un acuerdo Buscar una solución equitativa Respeto a la otra parte. No es un enemigo Enfrentamiento con problemas, no con personas

Elementos

Objetivo

Regla

NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA
Conflictos de intereses entre distintas partes en la empresa:
Fusiones entre empresas, compras de productos con empresasproveedoras Convenios colectivos Jefes y subordinados, sueldos, ascensos Clientes: precios, formas de pago Relaciones entre compañeros: Turnos de trabajo

Negociación proceso por el que las partes implicadas en una misma cuestión,
resuelven conflictos mediante acuerdos, procurando obtener resultados mutuos.

Elementos de una negociación
1. Las Partes. 4. Conclusión.
Se encuentra una solución, o seconsidera que no se puede llegar a ella por diferencias insalvables Personas que van a negociar sobre una cuestión común

AMENAZAS
2. Tema de discusión. Asunto que
relaciona a las partes y en el que tienen intereses contrapuestos

3. Controversia.
Posiciones enfrentadas entre las partes respecto al tema en común

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN INMEDIATA

Busca llegar con rapidez aun acuerdo, sin preocuparse de establecer una relación personal con la otra parte.

NEGOCIACIÓN PROGRESIVA

Aproximación gradual. Juega un papel importante la relación personal

Variables que influyen en la negociación

Internas Externas
• Información disponible • Factores de presión - De una parte sobre la otra - De elementos externos sobre una parte • Condicionantes del momento • El...