Negociacion

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Negociaciones Competitivas vs. Negociaciones Colaborativas.
En el Cuadro anterior se han definido las características de los negociadores
competitivos o colaborativos. Así, frente a unaconsideración de la otra parte como
"amiga", por parte del negociador colaborativo, existirá la consideración de
"adversario" que establece el negociador competitivo; frente a la insistencia en
alcanzar elacuerdo del colaborativo, el competitivo insistirá en que triunfe su
posición; frente a la posibilidad de llegar a aceptar pérdidas del colaborativo, el
negociador competitivo sólo aceptaráacuerdos que le supongan una ganancia, y así
sucesivamente.
Es así que, a la hora de considerar resumidamente las concepciones en las
que se basan ambos tipos de negociación, podríamos señalar los puntosque se
indican en el cuadro de la página siguiente.
Vemos así que hay una notable diferencia en la actitud de los negociadores,
según se planteen uno u otro estilo de negociación. Es más, pudieraser que estas
diferentes formas de pensar, esas distintas actitudes, sean tomadas antes incluso de
que los negociadores lleguen a conocerse, en respuesta a un planteamiento personal
del conceptode negociación.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
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Material elaborado por José Antonio Carrión
e-mail. formación.fundeun@ua.es
Las dos concepciones de la Negociación
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO/ TU PIERDES)
Se establecen en términos de confrontación.
No importa lo que siente el otro.
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS)
Se establecen en términos de “colaboración”.
La otraparte debe quedar satisfecha con el acuerdo.
En efecto, hay personas que entienden que negociar es, por naturaleza y
antes que nada, un proceso en el que uno gana y otro pierde, lo que les lleva apresuponer que hay que tratar, desde el principio, de sacar el mejor partido posible.
Para ellos la negociación sólo tiene sentido en forma de competencia.
Por el contrario, otras personas están...
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