Negociacion

UNIVERSIDAD DE SAN MARTIN DE PORRES
DIPLOMADO EN GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS
TRABAJO GRUPAL: LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN”

GRUPO Nº 3

Integrantes:

• ACHO MEDINA, Jorge Luis
• CABELLO VILLEGAS, Ruth Damaris
• TORRES GALDÓS , María Emilia

FACILITADOR: Mag. José ALARCÓN CENTTI

CURSO: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

AULA: 205

GRUPO 1 “DIPLOMADO EN RECURSOS HUMANOS”[pic]

2010

INDICE

CAPITULO I 3
INTRODUCCIÓN 3
NEGOCIACIÓN 4
CONCEPTO. - 4
PLANIFICACION DE LA NEGOCIACIÓN 6
ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN 9
TIPOS DE NEGOCIACIÓN 10
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN 11
METODO DE NEGOCIACIÓN BASADO EN INTERESES O PRINCIPIOS (INTEGRATIVA) 11
TÉCNICAS PARA IDENTIFICAR INTERESES 13
ALGUNAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN – COMOCONTRARRESTARLAS 14
¿POR QUÉ FRACASAN LAS NEGOCIACIONES? 14
CAPÍTULO II 16
CASO PRÁCTICO 16
Proceso de la negociación 18
Escenarios: 20
1ra escena. “Se Decide BCP a la integración Horizontal” 20
2da escena “Care sale para vender” 21
3ra Escena “El primer paso” 21
4ta Escena “La estrategia de BCP” 22
5ta escena “Duda entre dinero y alianza” 23
6ta escena “La última palabra”23
CAPÍTULO III 25
OPINIÓN DEL GRUPO 25
CAPITULO IV 26
BIBLIOGRAFÍA 26
EDYFICAR y BCP 27
Edificando Liderazgo 29

NTRODUCCIÓN

La palabra negociación ha cobrado una importancia tan marcada que la sitúa por encima de otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena internacional como en las relacioneseconómicas y comerciales entre países, organizaciones y empresas.
La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.En tal sentido, ampliamos algunas de las fases de la negociación, empezando por la planificación viene hacer una fase de la Negociación, el negociador debe analizar todos los aspectos que puedan influir en sus objetivos. Asimismo, el negociador debe conocer cual es la ventaja competitiva de su oferta frente a sus competidores y que puede obtener cuando se le ofrece a su interlocutor.Continuando con las estrategias, y finalizando con las demás fases de la negociación de manera concisa.
Viendo el desarrollo del Banco de Crédito, un banco con clara proyección, una empresa con experiencia, que tiene planificaciones futuras, con expectativas de ampliación y por lo tanto posesionarse de manera mas cabal en el mercado del Perú como financiera líder . A nuestro grupo le pareció muyinteresante hacer el análisis de la Negociación que se suscito en la adquisición de la Financiera Edyficar en setiembre del 2009.

El Banco de Crédito del Perú, siguiendo con su estrategia para bancarizar y desarrollar el segmento de microfinanzaS, llegó la acuerdo de compra, convirtiéndose en accionista mayoritario de Financiera Edyficar, contempla la adquisición del 82.7 % de las acciones,lo que representa el 77.1% del total de acciones, que eran de propiedad de la ONG estadounidense CARE.

A continuación describiremos los pasos de la negociación dentro del carácter complejo de la negociación consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En dicho procesos tendremos dos actores BCP –CARE que buscan una solución que satisfaga losintereses de ambos. El negociar como acto integral de comportamiento. El negociar en equipo, es la tendencia actual, donde cada integrante deberá asumir diferentes roles y fijarnos pautas organizacionales o grupales.

CAPITULO I

NEGOCIACIÓN

CONCEPTO. - "Negociar es una forma básica de conseguir de lo que se quiere de otros”. Es una comunicación en dos sentidos diseñada para llegar a...