Negociacion

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  • Publicado : 30 de diciembre de 2010
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No existe una fórmula mágica a la hora de negociar. Los grandes negociadores tienen habilidades que son indispensables, ciertas técnicas clave que satisfacen a todas las partes interesadas en un acuerdo.
En "Aprenda a negociar con éxito en 1 semana, Flemming divide en 10 etapas la negociación. Además determina en una semana, día por día, como planificar meticulosamente la Negociación para quenada que de librado al azar y planificarla según la propia conveniencia.

Las diez etapas son:
1. crear el entorno adecuado
2. estudiar los objetivos que se quieren alcanzar
3. tener claro quienes somos y quien es el oponente
4. abrir la reunión
5. hablar y escuchar
6. formular las propuestas
7. presentar la recapitulación
8.cerrar y confirmar el acuerdo9. evaluar los puntos fuertes y puntos débiles
10. seguir progresando
LUNES
• CREAR EL ENTORNO ADECUADO
Crear el ambiente. Elegir el momento idóneo para negociar. Este día se deberá seleccionar el lugar más adecuado. Para esto hay que tener claro:
√ cómo ve Ud. la situación
√ cómo ve Ud. a su oponente
√ determinar la relación de fuerzas entre ambas partes
√ conocer cuál es sucapacidad para soportar la tensión
√ mentalizarse para mantener una compostura especial en situaciones emotivas
√ cuál es la confianza existente entre ambas partes
√ tratar de tener una mentalidad más o menos abierta
√ determinar sus aspiraciones
√ su disposición para escuchar
√ su carisma
Elegir la oportunidad

√ elegir con atención la oportunidad cuando tendrá lugar la negociación
√recurrir a la paciencia para sentarse con los oponentes (esto puede llevar mucho tiempo)
√ evitar sesiones de negociación espontáneas
√ preparar el temario meticulosamente
√ conocer sus limitaciones y las de su oponente
Elegir el mejor lugar
√ lo importante es contar con un lugar donde Ud. se sienta cómodo y seguro
√ NO a las interrupciones
√ que no sea en el despacho, o en su lugar detrabajo

MARTES
• ESTUDIAR SUS OBJETIVOS
Hay que planificar. Si se dispone ofrecer una cena, deberá ocuparse de :
√ decidir la minuta
√ elaborar una lista de tareas y quien debe ejecutarlas
√ establecer la distribución de los asientos
√ enviar las invitaciones
Preparar un plan de negociación
Principalmente hay que determinar los objetivos propios y darle la mejor valoración posible alos objetivos de su oponente. Hay que saber ponerse en lugar del oponente. Si estamos negociando con una empresa de la competencia habrá que indagar antes en asesores externos, publicaciones y medios del sector, evaluadores independientes, etc.
El plan de negociación incluirá
√ la agenda de asuntos a discutir
√ nuestras objeciones en términos de parámetros
√ preguntas a formular, con objeto deinformarnos acerca de la negociación o la postura del oponente.

Se pueden crear dos tablas, y completarlas con lo siguiente:
Mis objetivos más importantes Los objetivos más importantes de mi oponente
1
2
3
4
5
Concesiones que estaría dispuesto a ceder Concesiones que deseo obtener
1
2
3
4
5

MIÉRCOLES
• TENER CLARO QUIENES SOMOS Y QUIEN ES EL OPONENTE
Unafaceta de la eficacia personal en lo que se refiere a negociaciones es la utilización de un estilo de comunicación adecuado. Todos utilizamos uno de estos dos estilos:
1. estilo extravertido. Se intenta convencer al oponente mediante argumentos, haciendo explícitos nuestros objetivos. Una técnica de persuasión directa.
El extravertido

√ siempre tiene la última palabra.
√ es una fuente de ideasy sugerencias
√ disfruta con discusiones y polémicas
√ no le importa agitar los ánimos durante la interacción
√ expresa sus pensamientos más íntimos sin reparos
√ suele salirse con la suya en las conversaciones
Este modelo es bueno pero a veces se llega al extremo de "al pan, pan", no escatima en críticas a los demás y a veces adopta posturas agresivas. Es útil para negociaciones de 1 vez...
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