Negociacion

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LA NEGOCIACION
“No quiero ganar una venta, sino un cliente”
“La negociación es una moneda de dos caras; la cosa a negociar y las relaciones de las partes”

Si se entiende que negociamos desde que nacemos con el llanto a cambio de calor o alimento, se debe comprender que existe un proceso hasta llegar a ser un negociador experimentado con la adopción de conocimientos, estrategias y tácticasLa negociación puede oscilar entre ser distributiva o integrativa (01) pero va a depender de factores que no necesariamente dependen del negociador (02):
1.- Índole de los temas tratados:
- Mientras más temas en común se traten entre las partes tiende a que se logre resoluciones conjuntas.
- Si el tema sólo fuera precio se tendería más al regateo.
Si usted esta vendiendo un automóvil usado,los términos de la transacción no son fijos: deben establecerse mediante negociación. En general, un solo factor será primordial: el precio a convenir Siedo usted el vendedor, deseará obtener el precio mas alta posible. Al mismo tiempo, el comprador deseará pagar el precio más bajo.
Ambos comparten el interés de cooperar para que el automóvil sea adquirido, pero la necesidad que tiene usted deobtener un precio elevado es diametrialmente opuesta a la necesidad de concederle un precio más bajo al comprador. (
2.- Relación entre las partes:
- Si la relación es de dependencia, por ejemplo entre jefe y empleado, entonces dependiendo si éste es muy valorado entonces tenderá a buscarse un bien común.
- En cambio si entre ambos no hay ningún vínculo y el mercado permite seguir buscando másopciones habiendo tiempo disponible, entonces pueden estirarse las exigencias más que las concesiones, tendiendo a una negociación distributiva o de regateo.
3.- Tipo de participantes:
Las partes pueden ser ambas, Tomadoras o Dadoras o la combinación de estas.
Si ambas son tomadoras inevitablemente cada quien tirará para su lado y precederán a regatear empleando estrategias y tácticas que seajustan más a este enfoque.
Si uno es dador y el otro tomador entonces uno buscará el acuerdo mutuo pero el otro sólo querra sacar provecho de la debilidad o supuesta debilidad.
Lo ideal es que para ciertos aspectos el negociador debe ser dador y tomador siempre que no se afecten las partes, pero buscando el bien común con la intención de ganar un cliente o proveedor no una venta o una compra, esdecir buscar el largo plazo no el inmediato.
4.- Tiempo disponible:
Mientras más breve sea el plazo sólo podrá abordarse temas puntuales y si uno de ellos es tomador o tiene más poder o aparenta tenerlo procurará presionar a que tome rápido una decisión.
En cambio si hay un tiempo suficiente para evaluar las opciones crear nuevas que permitan un mutuo beneficio considerando los factores antesseñalados, se podrá llegar a una solución conjunta.

5.- Equilibrio de poder:
Es necesario que exista un equilibrio de poder para llegar a un mejor acuerdo. Si voy a una casa de autos y deseo comprar un RAV-4 del año para mi uso personal, lo más que puede ofrecerme la otra parte es facilidades de pago con el consecuente costo de intereses, se espera menores que los del banco. Sin embargo si deseocomprar 25 YARIS para mis representantes de ventas el equilibrio se balancea, siendo la misma persona. En este caso la negociación se hace flexible.

Como se ve, no hay que ser un erudito para entenderlo, y en la práctica se da permanentemente, sólo se los ha citado para que queden claros antes de entrar al tema del tipo de negociación.

Los negociadores experimentados en palabras del Dr. D.Hawver, comprenden con mayor claridad y provecho el término “negociación” que el ejecutivo corriente.
En el lenguaje popular, el “negociador”, se refiere a la variedad de transacciones cuyas condiciones para el intercambio no son fijas, sino que evolucionan a medida que dos o más personas o grupos tratan de llegar a un acuerdo satisfactorio para todos. Si el precio es de catálogo, no hay forma...
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