Negociacion

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  • Publicado : 7 de marzo de 2011
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DESARROLLO Y CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN
INTRODUCCIÓN
En este trabajo pretendemos analizar los puntos de desarrollo y cierre de la negociación. En él explicaremos los diversos puntos que componen la negociación así como sus posibles efectos. La negociación en si es un proceso en el que ambas partes quieren llegar a un acuerdo que satisfaga sus objetivos. El proceso de negociación pasa pordistintas etapas en las que posteriormente profundizaremos.
A lo largo del trabajo, el objetivo es hacer una visión global y periférica de lo que seria este proceso, que es una herramienta que se utiliza en la actualidad en caso de conflicto. En la actualidad es un proceso ampliamente utilizado, esto es debido a que la mayoría de conflictos que se originan en nuestra sociedad necesitan de un proceso paradesatorar el problema y que de posibilidades altas de llegar a un acuerdo satisfactorio. El resultado de éste proceso dependerá tanto de los sujetos en él involucrados como del tipo de conflicto que se desee solucionar. Es decir, que a grosso modo el proceso de negociación es una herramienta al alcance de cualquier usuario que desee encontrar una solución satisfactoria.
La negociación es unprocedimiento que posee una estructura bien definida, está ordenada en pasos que hay que aplicar para su correcta utilización. A simple vista parece un proceso anticuado y ambiguo, ya que hoy en día es un mecanismo únicamente utilizado en áreas de negociaciones importantes y en donde cada sujeto lo aplica ajustándose a su caso. No obstante debemos decir que es un proceso flexible por que permiteaplicarlo de diferentes maneras ajustándose a los requerimientos de cada situación siempre y cuando se siga el orden y pautas preestablecidas
Finalmente, destacar que uno de nuestros objetivos a la hora de realizar el trabajo es intentar resaltar los aspectos más relevantes de este proceso de manera que después de su lectura muestre su posible aplicación y sus ventajas. Además pretendemos que con sucomprensión este proceso de negociación no sólo sirva de utilidad en los conflictos formales si no que también sirva de herramienta en el tratamiento de los problemas cotidianos de una manera más específica.

CUERPO TEÓRICO

“La negociación es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente; para locual utilizan tanto el poder como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo”.

ALDAO ZAPIOLA

En esta parte del trabajo vamos a aprovechar para exponer cada una de las partes del proceso de negociación. El proceso de negociación tiene ocho partes las cuales se han de llevar a cabo en un determinado orden teniendo libertad encada una de ellas en función del caso.
Las partes a la que nos referimos son las siguientes:
1. Preparación 5. Paquete de Propuestas
2. Discusión 6. Intercambio
3. Señales 7. Cierre
4. Propuestas 8. Acuerdo

1. PREPARACIÓN.
La preparación es el primer paso dentro de la negociación, éste nos sirve para preparar nuestras ideas, organizarlas, preparar los argumentos quevamos a utilizar para defender nuestra posición y nuestros intereses así como la preparación de contraargumentos para hacer frente a las posibles objeciones de la otra parte. Si esta parte no se realiza de forma adecuada, perdemos toda posibilidad de obtener resultados beneficiosos en base a nuestros intereses.
De lo anteriormente dicho, cabe destacar que no por preparar una batería deargumentos vamos a obtener mejores resultados, si no que es preferible elegir los argumentos adecuados y aportarlos hacia la persona adecuada y en el momento preciso.
También es una parte vital de la preparación el identificar el tipo de negociador con el que nos vamos a medir, es importante conocer sus puntos fuertes y débiles e intentar identificar que tipo de oponente tenemos frente a nosotros...
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