Negociacion

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 7 (1561 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 25 de mayo de 2011
Leer documento completo
Vista previa del texto
NEGOCIACIÓN: Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas.
El proceso del negociador: El proceso del negociador está condicionado por:
• Las necesidades (tanto las presentes como las futuras)
• Las relaciones (que es loque se va a modificar, que puede ser de bienes y servicios, poder, status, propiedad, etc.)
• El proceso de comunicación (es la claridad con la que se transmiten los intereses)
LA PREPARACIÓN
Toda negociación racional está preparada, la no preparación nos lleva a un proceso de irracionalidad generalizada. La preparación apunta a 2 aspectos básicos:
• Pensar en todos los detalles a tener encuenta "al sentarnos a la mesa de negociación"
• Considerar cual será nuestra actitud durante la reunión, pensando en los intereses que motivaran la conducta de la otra parte y en los posibles imprevistos.
Elementos claves en la preparación
Una negociación profesional es una negociación preparada.
Los elementos claves para comprender el proceso del negociador son:
• Debe haber como mínimo 2partes
• Las partes tienen o creen tener un conflicto de intereses
• La negociación es una actividad voluntaria, elegimos negociar ya que presuponemos que nos ayudará a lograr nuestros objetivos en una mejor forma.
• En la negociación se manejan cosas tangibles e intangibles. Los tangibles deben ser resueltos en el transcurso de la negociación, ya que son los aspectos sobre los que reside lanegociación (precio, tasa de interés, contrato, etc.) .Los intangibles son de orden psicológico, la mayoría de las veces los esfuerzos se concentran en los aspectos tangibles. Dentro del ámbito de los intangibles encontramos interrogantes delicados como: el precedente que deja el resultado de la negociación, si nuestro desempeño fue mejor al de la otra parte, y los aspectos personales de lanegociación.
• Las partes entran en un proceso de dar y recibir, implica que la formulación de demandas iniciales esta efectuada con una relativa distancia de las reales expectativas de las partes. El acortamiento de esta brecha es la esencia que marca el proceso de la negociación.
El manejo de los elementos esenciales: Allí donde hay una comunicación, hay una negociación", los intereses a negociarpueden ser: pasados, presentes o futuros. El análisis de los elementos de la negociación son:
• - Necesidades a satisfacer
• - Relaciones a modificar
• - Comunicación
Dentro de la comunicación hallamos el Lenguaje no verbal: Un cliente necesita percibir que recibe lo máximo a cambio de lo que él nos da., sino consigue su satisfacción total recurrirá a la competencia. El proceso de captarnuevos clientes o de recuperarlos es difícil.
Las señas pueden ser elementos simples de entender, como la caída de la facturación, reclamos de clientes, mala atención, etc. Deben ser captadas rápidamente a fin de no perder la negociación o complicarla.
Pueden tener más protagonismo que el lenguaje verbal, ya que se puede captar información que con palabras sería difícil de explicar.
El lenguaje noverbal tiene 3 elementos básicos:
• Actitudes: Es la predisposición que tiene la otra parte para bien o mal la negociación
• Gestos: Nos pueden indican el grado de atención de la otra persona
• Disposición espacial: Se refiere al hábitat , el marco geográfico donde se desarrolla el encuentro.
Ventajas de negociar en el propio terreno:
• Que la otra parte venga a nosotros nos pone en unasituación de poder
• Nos permite manejar el hábitat
• Nos permite y obliga a manejar los tiempos
Ventajas de negociar como visitante:
• Nos permite obtener información acerca de su entorno
Ventajas de un terreno neutral
Evita las ventajas y desventajas de ser visitante o local.

Características del negociador:

Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la...
tracking img