Negociacion

Clases de negociación
Se reconocen dos clases principales de negociación, una distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integración,  en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelen aparecer en una negociación real.
¨       Negociación distributiva
Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte buscaobtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.
¨       Negociación colaborativa o deintegración
También conocido como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad delinsumo, o a innovarlo.
Aunque la negociación puede partir de una variable (precio, por ejemplo), el mayor valor lo genera la inclusión de otras variables en relación con el producto o insumo.
En esta clase de negociación mantener las relaciones entre ambas partes, es importante.
Información de partida
Para aspirar a una negociación exitosa, debe tener clara la siguiente información.·         La mejor alternativa para negociar, o su posición más favorable, PMF.
·         La zona de posible acuerdo, ZOPA. En consecuencia, se conoce el límite de negociación, LN.
·         El nivel de flexibilidad en la negociación.
Estos valores, PMF y ZOPA pueden variar si la negociación pasa de ser distributiva a una de colaboración.
Nivel posicional duro   En una negociación distributiva, las partes seciñen a sus posiciones más favorables y buscan implantarlas. Ello conduce a errores tradicionalmente aceptados en la negociación, como: creer en la manipulación o en la agresividad, no confiar en la otra parte, desconfiar del proceso, interpretar la cesión como una debilidad, no intercambiar cesiones.
Nivel posicional flexible   En una negociación colaborativa, las posiciones evitan el antagonismoy se buscan medidas para incrementar el valor. Así, la negociación se convierte en un instrumento de comunicación, de integración, de innovación y de crecimiento continuo. Tomar en cuenta que una negociación cambia la situación de partida de las partes, y termina en nuevas situaciones para seguramente futuras negociaciones.
Negociar evoca la idea simple de regatear y de consenso medianteconcesiones reciprocas, así coincide BELLANGER, pero dado el eco académico que se ha producido con este fenómeno, la negociación ha ganado en complejidad e interés, y un medio de disgregar esta complejidad consiste en señalar las características esenciales de dicho proceso.
1.- LA CONFRONTACIÓN ENTRE PROTAGONISTAS.
La negociación se presenta como una actividad de cambio, un encuentro promovido por laspartes. Estos protagonistas pueden representar sus propios intereses o bien defender los intereses de un grupo, el rol de los negociadores en este último caso es mucho mas complejo debido al cumplimiento del mandato y las expectativas sobre su conducta por un lado, y la necesidad de acuerdo por otro, dependiendo para ello del margen de confianza que se les hubiera dado. Tal situación engendra loque se denomina doble pertenencia.
2.- LA NOCIÓN DE DIVERGENCIA
El encuentro entre las partes es un proceso voluntario diseñado para resolver las divergencias.
La naturaleza voluntaria del mismo implica que las partes pueden elegir incorporarse o no al proceso para dirimir las divergencias y aceptar cualquier resultado del mismo.
Siempre existe la voluntad de no ponerse de acuerdo,...