Negociacion

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SESION Nº 1
FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

es un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses,
Lanegociación
es el desarrollo de la comunicación entre las partes en discrepancias que buscan llegar a un resultado mutuamente aceptable sobre un asunto o asunto de preocupación mutua

Según Soler (2002,p.19), la negociación “es un proceso de intercambio de información y concesiones, a fin de lograr un resultado o acuerdo satisfactorio”. En este sentido, la negociación es un proceso en donde dos omás partes tratan de obtener ventajas, a expensas de la otra parte, a pesar de que la victoria no produzca un resultado satisfactorio para ambos.

Caso de aplicación
• Piense en el entorno laboraldonde labore o haya laborado un proceso de negociación, luego descríbalo en una hoja en la que debe describir lo siguiente: - Qué aspectos negocia - Con qué personas (cargos) - Cuál cree que deba serel resultado de la negociación

RAZONES PARA NEGOCIAR
• Cuando las partes pueden influirse mutuamente, éstas deben realizar o prevenir acciones para recompensar o dañar a la otra. • Cuando haypresión por plazo y tiempo limitado. • Cuando las alternativas para la negociación no parecen viables o tan deseables, como un arreglo entre las partes.

RAZONES PARA NEGOCIAR
• Cuando las partesson capaces de identificar a los interesados y los temas en disputa. • Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles. • Cuando las partes consideran que la influenciade factores externos, determinan una alta incertidumbre.

La negociación se basa en la idea de que las partes implicadas defiendan

sus intereses, donde comparten un interés común por encontraruna solución negociadora, en el que esta
suele usarse cuando los objetivos o intereses de las personas en conflicto son mutuamente excluyentes.

En las organizaciones de hoy, que están basadas...
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