Negociacion

UNIVERSIDAD CENTRAL

INGENIERIA INDUSTRIAL

NEGOCIACION VIVIANA PERDOMO

LUIS ALEJANDRO RODRIGUEZ VEGA 80.244.183

BOGOTA D.C Viernes 03 de Abril de 2009

NEGOCIACION INTEGRATIVA
La negociaciónintegrativa es la también llamada negociación amigable. En este tipo de negociaciones el objetivo fundamental es el de obtener ganancias mutuas y una alta cooperación entre las partes. Esta negociaciónesta orientada hacia el respeto de las partes con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Esta clase de negociación también se puede entender como: "Agrandarel Tamaño del Pastel" Desde otra perspectiva también se ha concebido la creación de valor como el "No dejar sobre la mesa" valores potenciales que tal vez no se habían percibido en toda su dimensiónantes de iniciar el proceso de negociación. Muchas personas suponen que cuando negocian con alguien necesariamente sus intereses y necesidades están en contraposición con los intereses y necesidadesde la contraparte. Y con gran frecuencia este supuesto es equivocado. Al generalizar las situaciones del tipo ganapierde, se construyen situaciones que no tienen por que ser necesariamente así, peroque eventualmente se transforman en este tipo. Para que una negociación tenga un potencial integrativo basta con que involucre al menos dos variables por ej., confiabilidad y costo. Frente a las cualeslos negociadores tengan preferencias diferentes (por ejemplo, el uno este más interesado en la confiabilidad que en el costo, y viceversa). Gráficamente la negociación intergativa se representa:Algunas razones para realizar una negociación inegrativa son: i. Clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. ii. Disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo. iii.Creatividad en la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas. Las características para que se pueda dar una negociación integrativa son las siguientes: La meta final de cada participante es llegar a un...