Negociacion

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UNIVERSIDAD DE CUENCA

MAESTRIA EN GESTION Y DIRECCION DE EMPRESAS

MODELOS DE NEGOCIACION

GRUPO NO. 5

MELINA AVILA

NANCY MENDEZ

PAOLA SARMIENTO

NORMA VELECELA

MODELOS DE NEGOCIACIÓN

E) MODELO DE LAS OCHO FASES (G. KENNDEDY; J. BENSON Y J. MCMILLAN)

Los autores parten del hecho de que la negociación es una actividad cotidiana, y de que todos los aspectos de nuestravida, prácticamente, pasan por algún tipo de negociación. Se plantea que las naciones negocian, como lo hacen los gobiernos, los empresarios y los sindicatos; los maridos negocian con las esposas, como lo hacen los amigos con las amigas, y los padres con los hijos.

Todos estos tipos de negociación coinciden en que las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poderabsoluto sobre la otra parte, y ésta es la razón de la negociación.

Estos autores proponen lo que llaman “El sistema de ocho fases”, aclarando que se concentran en lo que los participantes pueden hacer para impulsar sus negociaciones hacia una conclusión satisfactoria.

Lo que se pretende es descomponer el desarrollo de la negociación en lo que consideran las ocho grandes etapas por las queatraviesa toda negociación que quiera llegar a un acuerdo, por lo que las ocho fases que se proponen son:

1. Preparación

2. Discusión

3. Señales

4. Propuesta

5. Paquete

6. Intercambio

7. Cierre

8. Acuerdo

PREPARACIÓN

“El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado”
La fase de preparación es fundamental para el posterior desarrollo dela negociación y de ella depende en gran medida la consecución de los objetivos que nos propongamos alcanzar.

La habilidad de las negociaciones reside, precisamente, no en tener ideas brillantes y hacer propuestas desconcertantes e inesperadas en la mesa de negociación, sino en llevar todo el proceso bien preparado y previsto desde el principio hasta el final, sin dejar ningún aspecto al azar.Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria.

Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos. Un negociador deficientemente preparado demuestra antes o después que no sabe de lo que está hablando y ante esta situación su opositor se dará cuenta de ello, ganará confianza en sí mismo yelevará el nivel de sus exigencias.

En la fase de preparación se debe definir que es lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo. Para ello nos será útil dividir la preparación en un cierto número de temas clave:

• Establecimiento de objetivos propios

• Obtención de información

• Estrategia

• Reparto de roles/tareas cuando negociemos en grupo

Establecimiento deobjetivos.- El tema prioritario de la preparación es establecer los objetivos. La preparación conlleva la asignación de un orden de prioridad a los propios objetivos, también debe de pensarse en cuáles serán los objetivos de la otra parte y el orden de preferencia que habrán establecido para ellos

Se puede hablar de tres tipos de objetivos: los objetivos que nos gustaría (G) conseguir,objetivos que pretendemos (P) conseguir, y objetivos que tenemos (T) tenemos que conseguir.

Los objetivos G son aquellos que se van a plantear al comienzo de la negociación. No obstante se debe ir a la negociación dispuesto a abandonar las posiciones iniciales, por lo que resulta imprescindible establecer los objetivos que se van a tratar de lograr como resultado de las concesiones recíprocas, y aestos objetivos se les llama P. A su vez, se debe prever cuáles son los objetivos límite, es decir, los que se tienen que lograr como condición para continuar con la relación de intercambio con la otra parte, y estos son los objetivos T.

Es importante recalcar que antes de iniciar una negociación, hay que considerar las consecuencias potenciales de ¿Qué podemos hacer si no llegamos a un acuerdo?....
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