Negociacion

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  • Publicado : 30 de julio de 2010
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¿Cómo aplicar marketing a la cobranza?

“El cobro ha dejado de ser la culminación de una venta, es el inicio de nuevas ventas.”

En el ciclo comercial, se hace necesario, ser cada día máseficiente, pues no sólo se trata de vender (entregar un producto o servicio), si no que, se requiere que haya un retorno de la inversión con los márgenes establecidos como metas. Para lograrlo, esnecesario contar con la participación de clientes que sean fieles en el proceso de compra y pagos oportunos que garanticen una relación que perdure en el tiempo, pues tanto el vendedor como el cobrador sedirigen a un mismo punto: la mente y la billetera del cliente. El primero para provocar el acto de compra, el segundo, para provocar el acto de pago de dicha compra, ambos lados de la ecuacióndeben dirigirse al mismo punto:
a) Crear o Detectar las necesidades de nuestros clientes/deudores
b) Hacer conscientes esas necesidades
c) Aportar alternativas de satisfacción de dichasnecesidades
d) Satisfacer la necesidad por medio del acto de compra o pago

Para lograr esto, hoy más que nunca, el marketing debe ser aplicado en aquellos procesos de cobranzas que quieran sereficientes y útiles, que inicia no en el momento del cobro de los créditos otorgados, sino que se requiere hacerlo desde el mismo momento de la venta, donde va involucrado el crédito, y luego realizartodo un proceso de refuerzo, a través de la fidelización de clientes.

Por lo tanto, es necesario actuar de forma proactiva, desde la venta a crédito con una escogencia del cliente los másacertada posible. Implica necesariamente obtener y verificar la información en forma adecuada.

Una vez que se haya culminado la etapa de la venta a crédito, existe un plazo o tiempo muerto en el cualtradicionalmente, no se acompaña al cliente, pues este aún no ha cumplido con el presupuesto que haga mover cartera (La fecha de vencimiento), pero es ene se lapso de tiempo, donde debe iniciar la...
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