Negociacion

Negociacion:
La negociación es un acto de interacción que se realiza a fin de generar beneficios.
Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos osituaciones que impliquen acción multilateral.

la esencia del regateo distributivo es negociar para ver quién obtiene, y qué porción, de un pastel de tamaño fijo. Es probable que el ejemplo más ampliamente citado de regateo distributivo se encuentre en las negociaciones entre sindicato y administración sobre salarios. Suele suceder que los representantes sindicales llegan a la mesa de negociacióndeterminados a conseguir todo el dinero posible de la administración.
En contraste con el regateo distributivo, la solución en el problema integrativo opera en el supuesto de que existen uno o más arreglos que pueden crear una solución ganar-ganar.
Agenda de negociación
En negociaciones complejas, en las que intervienen varias personas por cada lado, es aconsejable fijar con la otra parte antesdel día la reunión la agenda de la misma.
Temas que se van a abordar, en qué orden y tiempo previsto.
Quienes van a intervenir por cada lado.
Pausas, almuerzo, hora de finalización.
Esta agenda tiene como objetivo que la reunión se desarrolle de una forma ordenada:
Permite que las partes centren su preparación en los temas que se van a tratar y acudan a la reunión con los especialistasoportunos.
Permite centrar la discusión sobre dichos puntos, evitando que una de las partes pueda traer a debate asuntos que no estaban previstos y que la otra no haya preparado.
Permite hacer un seguimiento de los temas a abordar, evitando que alguno pueda quedar en el tintero.
Obliga a ir avanzando: las partes son conscientes de que hay un guión que hay que intentar cumplir y que no se puedeneternizar en un punto determinado.
Aunque la agenda se establece para ser cumplida, ambos grupos negociadores deben interpretarla con cierta dosis de flexibilidad.
La negociación no siempre discurre como estaba prevista (se presentan nuevas ideas, nuevos argumentos, se revisan los objetivos, surgen puntos conflictivos, etc.).
La agenda viene a ser un marco general, una hoja de ruta, pero debepermitir cierta libertad de movimiento.
Etapas de la negociación
Se considera que la clave del éxito de una negociación es la preparación. Esta es la primera etapa del proceso. Lo sigue la discusión o desarrollo, el cierre, los acuerdos, los resultados y el seguimiento.
La preparación
No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos.
Losaspectos técnicos                     Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en lainformación que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propiosobjetivos. La construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte.
El aspectomental                 Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.
La discusión o desarrollo
Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelantesus propias estrategias.
Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales,...