Negociacion

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NEGOCIACION
Hoy día se usa universalmente para resolver conflictos el método desarrollado en la Universidad de Harvard (Harvard Negotiation Project) hace unos veinte años, denominado ?negociación basada en intereses?, que ha demostrado su efectividad en todo tipo de casos, desde los procesos de negociación entre patrones y sindicatos, pasando por las disputas dentro de las coaliciones políticas,hasta graves problemas internacionales.
El método fue publicado por sus autores, Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton, en el libro "Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In".
El Método de Harvard se basa en aplicar los siguientes cuatro principios durante el proceso de negociación o solución de un conflicto:

1. Mantener separadas a las personas de los problemas (laspersonas son tratadas con respeto, los problemas con dureza). Un buen texto introductorio a este principio se encuentra en "Negociación: Separe las personas del problema". ("Separate the people from the problem").
2. Concentrarse en los intereses o necesidades explícitas y no en las posiciones generalmente dogmáticas de las partes. ("Focus in interests, not positions").
3. Dedicarse a inventarconjuntamente varias soluciones creativas que "agranden la torta" para beneficio mutuo. ("Generate a variety of possibilities before deciding what to do").
4. Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y ojalá normalizados, evitando las descalificaciones a priori de alguna propuesta. ("Insist that the result be based on some objective standard").
En la medida que aprendamos a negociar enbase a intereses, abandonando las posiciones sectarias y rechazando las actitudes autoritarias, disfrutaremos de los buenos resultados de decir más democráticamente ?sentémonos a inventar una buena solución para ambos?
El método de negociación de Roger Fisher y William Ury abarca los siguiente puntos:

1. Separar las personas del problema.
Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamoscon frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro lasrelaciones de negocio a futuro.

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”). Los argumentos, demandas e interpretaciones son la punta del iceberg. Busque la verdadera razón en los sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.3. Inventar opciones de mutuo beneficio.
Por ejemplo, dos niños, hombre y mujer, se disputaban una naranja. La madre decidió partirla por la mitad. Éste se preparó un jugo con su mitad y echó a la basura la cáscara. La niña ralló la cáscara y obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que necesitaba para preparar un postre y echó a la basura la pulpa. La solución ideal salta a la vista. Lainvención creativa –buscando intereses comunes o complementarios– es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar; luego, decidir.

4. Insistir en que los criterios sean objetivos.
La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritosdel problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.

Actualmente, se utiliza la Programación NeuroLingüística –PNL- en las negociaciones porque sirve para analizar la comunicación no verbal que representa el 93% de nuestra comunicación. Efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7% de lo que queremos decir. En este campo...
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