Negociacion

Proceso de negociación
El proceso de negociación es una metodología, sistematización mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los términos finales con el finde mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto.
Este proceso consiste en cuatro grandes fases 1) pre - negociación, 2) negociación gruesa, 3) negociación fina, 4) post - negociación. Elobjetivo es el de saber en que etapa nos encontramos en determinada situación y saber que podemos hacer, que tácticas utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos eficientemente. 

Pre-negociaciónLa base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta quese llegue al interés real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Quepasaría si?, ¿Cuáles serian los puntos a ceder? La crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulación dela negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo. 

Se recomienda:

- Promover la tormenta de ideas
- Entrevistar las partes que formarán el equipo denegociación
- Conocer quien forma parte a priori.

Negociación Gruesa

Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tanimportantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman laestrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final. 

En esta fase se recomienda:

- Entender la posición de la otra parte
- Seguir cuestionando para encontrar el interés 
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