Negocios

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  • Publicado : 2 de noviembre de 2010
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Al negociar, los agentes pretenden conseguir, mediante algún tipo de procedimiento interactivo -que tanto puede ser tácito como concreto, reconocido como ignorado-, un resultado másvalorado que sus respectivas alternativas unilaterales, es decir, cualquier cosa mejor que aquello que cada uno podría obtener por su cuenta. Ahora bien, las situaciones de negociación, seconfiguran como situaciones de interdependencia estratégica, es decir, situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende únicamente de nuestras propias elecciones, sino también de laselecciones de otra gente que persigue asimismo un objetivo propio y que también depende de nosotros para obtenerlo. Y además, dentro de este marco estratégico general, estas situaciones denegociación incorporan simultáneamente factores de conflicto y factores de cooperación, en proporciones variables y a menudo indiscernibles. La gestión de este marco estratégico de conflicto ycooperación puede resultar muy complicada si se entra con los ojos cerrados, en estado de inocencia analítica y sin ningún método de reconocimiento e interacción.
El comportamiento de losnegociadores, así como el resultado de la negociación tienen mucha relación con ciertos modelos estratégicos en que la información es incompleta y desigual, y en que las reglas del juego ylas estructuras de incentivos, a menudo predefinidos o impuestos a priori, juegan un papel que acostumbra a ser más importante y decisivo que la propia negociación expresada. El arte de lanegociación, si es que existe, consistiría sobre todo en tener la capacidad de descubrir y seleccionar estos modelos y en adquirir la habilidad de diseñarlos o de evitarlos en función delconjunto de los intereses que están en juego en cada caso. Y también en saber que la cooperación es racional y necesaria, incluso desde el punto de vista egoísta, y que intereses que
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