Optimización de la fuerza de ventas
Páginas: 16 (3986 palabras)
Publicado: 4 de febrero de 2010
OPTIMIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Como sacar el máximo partido de la Red Comercial y diseñar Estrategias ganadoras de Ventas
La Fuerza de Ventas es un elemento absolutamente clave en la Estrategia Comercial de cualquier compañía. Acertar con su dimensión, su alineamiento geográfico, los recursos que se le asignan o los canales de venta que emplea incide directamente en los resultados decualquier compañía.
Como su propio nombre indica, la Fuerza de Ventas puede ser una auténtica fortaleza sobre la que se asiente el crecimiento de cualquier compañía. Prabha Sinha, uno de los mayores expertos del mundo en Estrategias Comerciales, define la Fuerza de Ventas como un elemento en el que confluyen cuatro factores de vital importancia para cualquier compañía: lógicamente, las ventas–motor de crecimiento empresarial-, los clientes, los empleados y los costes. Según el profesor de la Kellog School of Management, co-autor de la “biblia” en gestión de Redes Comerciales: “The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance”, sólo el hecho de manejar un elemento que influye sobre ventas + clientes + plantilla + costes exige ya una extraordinaria atención.
1. “Roadmap” dela Estrategia de Ventas
El profesor Sinha ha dedicado los últimos 25 años de su vida profesional a analizar Fuerzas de Ventas en más de 2.000 empresas procedentes de cerca de 70 países distintos. Esta impresionante experiencia le permite proponer un modelo muy claro para la Optimización de las Redes Comerciales.
En el proceso de definición de la Estrategia de la Fuerza de Ventas:
• Setendrán en cuenta el sector, el entorno, los clientes y la competencia.
• Se definirá con claridad qué producto, servicio o solución queremos comercializar
• Se decidirá cómo se orientan las acciones de Marketing y Ventas, hacia qué foco principal.
• Se definirá con claridad cómo se desarrollarán los procesos de venta, en función de que las ventas sean transaccionales (el cliente sabe lo quequiere adquirir) o las ventas sean de perfil más consultivo (el cliente debe ser guiado en el proceso de comprar).
En el proceso de diseño de la Arquitectura de la Fuerza de Ventas:
• Se definirá la estructura de la Fuerza de Ventas: cómo se compone, cuál es la jerarquía y la cadena de mando y cómo opera.
• Se dimensionará su tamaño: cuántos comerciales se asignan a cada cliente y a cada área,cuántos responsables de cuenta y qué dotación general de Recursos Humanos tiene la Fuerza de Ventas.
• Se decidirá que recursos se dotan a la Red Comercial: se asignará a cada segmento de clientes y cada equipo comercial los recursos adecuados, en función del valor que cada segmento de clientes tiene para la compañía.
• Se definirá la ubicación geográfica o “Territory Alignment” de la Fuerza deVentas: distribución geográfica de la Red Comercial, en función de la importancia del segmento de clientes ya en cartera o del mercado potencial.
• Se decidirá qué canales se emplean en cada proceso comercial y si se recurre al soporte de “partners”.
En el proceso de asignación de Recursos Humanos a la Fuerza de Ventas:
• Se definirá el proceso de selección de la Red Comercial, de acuerdoa los parámetros estratégicos de la compañía.
• Se dedicará especial atención al proceso de formación de la Fuerza de Ventas. El “coaching” y “training” de la Red Comercial debe ser constante y no limitarse a la formación inicial.
• Se definirá el sistema de retribución y compensaciones de la Red Comercial.
• Se diseñarán programas de motivación y liderazgo de la Fuerza de Ventas.
• Se pondráen marcha el sistema de evaluación y análisis del rendimiento de la Fuerza de Ventas.
• Se asignará el canal de ventas adecuado al segmento de clientes adecuado.
En el proceso de Ejecución de la Estrategia de la Fuerza de Ventas:
• Se desarrollarán los Procesos de Ventas: cómo se ponen en marcha, cómo se controlan, cómo se ejecutan y cómo se evalúan todos los procesos que afecten a...
Como sacar el máximo partido de la Red Comercial y diseñar Estrategias ganadoras de Ventas
La Fuerza de Ventas es un elemento absolutamente clave en la Estrategia Comercial de cualquier compañía. Acertar con su dimensión, su alineamiento geográfico, los recursos que se le asignan o los canales de venta que emplea incide directamente en los resultados decualquier compañía.
Como su propio nombre indica, la Fuerza de Ventas puede ser una auténtica fortaleza sobre la que se asiente el crecimiento de cualquier compañía. Prabha Sinha, uno de los mayores expertos del mundo en Estrategias Comerciales, define la Fuerza de Ventas como un elemento en el que confluyen cuatro factores de vital importancia para cualquier compañía: lógicamente, las ventas–motor de crecimiento empresarial-, los clientes, los empleados y los costes. Según el profesor de la Kellog School of Management, co-autor de la “biblia” en gestión de Redes Comerciales: “The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance”, sólo el hecho de manejar un elemento que influye sobre ventas + clientes + plantilla + costes exige ya una extraordinaria atención.
1. “Roadmap” dela Estrategia de Ventas
El profesor Sinha ha dedicado los últimos 25 años de su vida profesional a analizar Fuerzas de Ventas en más de 2.000 empresas procedentes de cerca de 70 países distintos. Esta impresionante experiencia le permite proponer un modelo muy claro para la Optimización de las Redes Comerciales.
En el proceso de definición de la Estrategia de la Fuerza de Ventas:
• Setendrán en cuenta el sector, el entorno, los clientes y la competencia.
• Se definirá con claridad qué producto, servicio o solución queremos comercializar
• Se decidirá cómo se orientan las acciones de Marketing y Ventas, hacia qué foco principal.
• Se definirá con claridad cómo se desarrollarán los procesos de venta, en función de que las ventas sean transaccionales (el cliente sabe lo quequiere adquirir) o las ventas sean de perfil más consultivo (el cliente debe ser guiado en el proceso de comprar).
En el proceso de diseño de la Arquitectura de la Fuerza de Ventas:
• Se definirá la estructura de la Fuerza de Ventas: cómo se compone, cuál es la jerarquía y la cadena de mando y cómo opera.
• Se dimensionará su tamaño: cuántos comerciales se asignan a cada cliente y a cada área,cuántos responsables de cuenta y qué dotación general de Recursos Humanos tiene la Fuerza de Ventas.
• Se decidirá que recursos se dotan a la Red Comercial: se asignará a cada segmento de clientes y cada equipo comercial los recursos adecuados, en función del valor que cada segmento de clientes tiene para la compañía.
• Se definirá la ubicación geográfica o “Territory Alignment” de la Fuerza deVentas: distribución geográfica de la Red Comercial, en función de la importancia del segmento de clientes ya en cartera o del mercado potencial.
• Se decidirá qué canales se emplean en cada proceso comercial y si se recurre al soporte de “partners”.
En el proceso de asignación de Recursos Humanos a la Fuerza de Ventas:
• Se definirá el proceso de selección de la Red Comercial, de acuerdoa los parámetros estratégicos de la compañía.
• Se dedicará especial atención al proceso de formación de la Fuerza de Ventas. El “coaching” y “training” de la Red Comercial debe ser constante y no limitarse a la formación inicial.
• Se definirá el sistema de retribución y compensaciones de la Red Comercial.
• Se diseñarán programas de motivación y liderazgo de la Fuerza de Ventas.
• Se pondráen marcha el sistema de evaluación y análisis del rendimiento de la Fuerza de Ventas.
• Se asignará el canal de ventas adecuado al segmento de clientes adecuado.
En el proceso de Ejecución de la Estrategia de la Fuerza de Ventas:
• Se desarrollarán los Procesos de Ventas: cómo se ponen en marcha, cómo se controlan, cómo se ejecutan y cómo se evalúan todos los procesos que afecten a...
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