Organización De Ventas

Dirección y Administración de Ventas
Unidad IV. Organización de Ventas

Antecedentes
La administración se empezó a desarrollar a partir del periodo agrícola, originado por el sedentarismo y por las consecuencias que se desencadenaron de este evento, pero fue hasta la revolución industrial que surgieron los primeros administradores. Haciéndose indispensable el uso de la administración paracualquier actividad del siglo XX, convirtiendo esta actividad en una disciplina.
Se empiezan a generar conceptos básicos para su estudio, empezando por:
Administración: A pesar que el concepto ha evolucionado, la mayoría sostiene que es la coordinación de un grupo laboral y de todos sus recursos a través del proceso de planeación, organización, dirección y control, a fin de lograr objetivosestablecidos.
A través del tiempo se estructuró un proceso que específico fases y etapas para llevarlo a cabo. Además la administración se empieza a relacionar con otras disciplinas, ciencias sociales y ciencias exactas, haciéndola más compleja, permitiendo que se aplique a todas las actividades posibles, aunque al final su campo de acción más importante es la empresa, sea cual sea su giro,clasificación o tamaño.

Introducción
El proceso administrativo está presente tanto a nivel general como especifico, en cada área de la empresa (producción, mercadotecnia, recursos humanos y finanzas), dicho proceso toma en cuenta todos sus recursos y los dirige de manera óptima hacia los objetivos.
Munch Galindo (1999) dice que la primera fase del proceso administrativo es la planeación, esta etapapretende determinar los objetivos y cursos de acción que pretende alcanzar la empresa, así como las condiciones y elementos necesarios para su eficacia.
Tomando en cuenta lo anterior, podemos conmplementar con la teoría de William J. Stanton (1997), dice que la administración debe definir sus objetivos y planificar después sus estrategias. Para ejecutar la planificación, hay que programar de maneraadecuada las actividades a realizar y el personal necesario para llevarlos a cabo. Aquí entra en juego el concepto de organización, independientemente de lo que se esté organizando, sea un departamento de ventas, departamento de producción, cualquier otro grupo que tome parte en un esfuerzo común.

4.1 Formación del equipo de ventas (reclutamiento, selección y contratación de ejecutivos deventas)
Según William J. Stanton (1997) la administración debe definir sus objetivos y planificar después sus estrategias. Para ejecutar la planificación, hay que programar de manera adecuada las actividades a realizar y el personal necesario para llevarlos a cabo. Aquí entra en juego el concepto de organización, independientemente de lo que se esté organizando, sea un departamento de ventas,departamento de producción, cualquier otro grupo que tome parte en un esfuerzo común.
Además de la estructura organizativa, la administración cuenta con otros mecanismos para dirigir los esfuerzos de su equipo de ventas, como el plan de retribución, el programa de formación y las técnicas de supervisión. Sin embargo, la estructura de la organización cobra enorme importancia ya que por lo general seestablece antes que los otros mecanismos.
Reclutamiento del equipo de ventas
Dotar de personal adecuado a la organización es el paso más importante en el proceso de dirección, Richard H. Buskirk (1997). Dicha selección consta de los siguientes pasos:
1) Planificación. Determinar cuántos y qué tipo de vendedores desea mediante un análisis basado en sus experiencias y en sus expectativas. Paradeterminar el tipo de persona deseable, la dirección debe realizar un análisis del puesto de trabajo y elaborar una descripción por escrito del mismo para cada vacante a cubrir.
2) Captación. Captar al número suficiente de candidatos y contar con un sistema bien planificado y ejecutado. La empresa debe identificar las fuentes que probablemente le ofrecerán mejores candidatos y mantener una relación...