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Temas en Psicología Social
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Thursday, November 03, 2005

La Persuasión
Introducción.

Desde los tiempos de Aristóteles se ha tratado de encontrar el procedimiento más eficiente para convencer a los demás acerca de de la veracidad de ciertos argumentos.
Para entender la persuasión, comenzaremos dando unadefinición de ella. La persuasión se trata de, modificar las creencias, valores, actitudes o conductas de los receptores utilizando la comunicación.
En nuestra vida diaria nos vemos rodeados de una inmensidad de mensajes, recomendaciones, peticiones, órdenes, súplicas, etc., de parte de nuestros amigos, compañeros, familiares, medios de comunicación, políticos, gobernantes, quienes pretenden querealicemos ciertas conductas y dejemos de hacer otras.

Enfoques teóricos en el estudio de la Persuasión.

Para entender el estudio de esta herramienta de la comunicación revisaremos a continuación algunos modelos y teorías.

Grupo Yale (1949)

Fue el primer grupo de psicólogos sociales en abordar el tema de los mensajes persuasivos.
Ellos postulaban que:

1) para que un mensajepersuasivo cambie la actitud y la conducta, tiene que cambiar previamente los pensamientos o creencias del receptor del mensaje.

2) El proceso de persuasión está constituido de un conjunto de etapas.


Los estímulos de la comunicación…(son filtrados a través de…) la predisposición del receptor…. lo que causa…respuestas internas de los receptores…que se manifiestan en…Respuestas Observables

McGuire. (1969).

Se trata básicamente de del mismo modelo propuesto por el Grupo Yale, pero más detallado y con etapas adicionales. Se focaliza en los procesos cognitivos.
Mc Guire, propone el proceso de persuasión en 12 etapas: exposición, atención, interés, comprensión, generación de cogniciones relacionadas, adquisición de habilidades relevantes, aceptación, memorización, recuperación, toma dedecisión, actuación, consolidación postacción.
Sin embargo, este proceso es con frecuencia es reducido a dos factores: recepción y aceptación.


Teoría Cognitiva.

Se basa en la teoría de la respuesta cognitiva, que plantea que siempre que un receptor recibe un mensaje persuasivo, compara lo que la fuente dice con, sus conocimientos, sentimientos y actitudes previas respecto del tema, es unproceso de evaluación.


Modelo heurístico.

Muchas veces somos persuadidos porque seguimos determinados reglas heurísticas de decisión. Esto se explica porque no nos centramos en el análisis de la validez del mensaje, sino que en alguna señal superficial del mensaje.
La mayoría de los mensajes se basan en la experiencia, como por ejemplo:
“a la gente parecida generalmente nos gustan lasmismas cosas.”
“se puede confiar en expertos”.
“las estadísticas no mienten”, y muchos otros más.

Modelo de probabilidad de elaboración.

Cuando recibimos mensajes podemos:
1. analizarlos racionalmente
2. proceder de manera casi automática.

Ruta Central:

Análisis racional
Evaluación crítica de los argumentos presentados
Alta elaboración de pensamiento en torno al mensaje
Es másduradero
Sirve para predecir la conducta
Es más resistente a la persuasión

Ruta Periférica:

Poco análisis racional, casi automático
Baja elaboración de pensamiento en torno al mensaje
La actitud es afectada por elementos externos, como el atractivo de la fuente
Es menos duradero

En ambos casos puede haber persuasión.


Elementos de la persuasión

Los investigadores han exploradocuatro factores que hacen que la persuasión sea efectiva, estos son:

1) El comunicador o fuente.
2) El mensaje.
3) El canal.
4) La audiencia o receptor.

Un comunicador para persuadir a la audiencia debe asociar el mensaje con los buenos sentimientos ya que, éste hace que sea más convincente; debe tener un buen estado de ánimo, esto hará que sus juicios sean más instantáneos y menos...