Pasos del diagnostico comercial

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Diagnostico comercial
Objetivo, alcances, recursos y tiempo asignado para cada área.

Áreas a analizar:
1. Administración
2. Logística
3. RRHH
4. Sistemas
5. Finanzas
6. Comercialización
1/Administración
1. Flujograma (procesos)
2. Procedimientos
3. Documentos
4. Sistemas de control
5. Idoneidad de procesos y documentos
2/Logística
1.Control de inventario
2. Manejo de los materiales
3. Seguridad ocupacional
4. Oportunidades de mejora
5. Sistema de pronósticos

3/RRHH
Levantamiento de situación actual
Optimización cuantitativa y cualitativa según flujograma
Definición de perfiles idóneos (alcances y responsabilidades)
Perfiles del personal actual (identificar GAP)
Indicadores de gestión
Oportunidades dedesarrollo (conforme a la proyección de la compañía)
Procesos de sucesión

Capacitación:
* Vivir la marca
* Objetivo de la empresa/cada puesto
Plan de incentivos (indicadores de gestión)
4/Sistemas
Corresponde al flujograma?
Perfiles de usuarios adecuados (privilegios)?
Capacitación de usuarios
Corresponde con los documentos físicos?
Control cruzado?
Respaldo de seguridad diario(Casa Matriz)

5/Finanzas
Indicadores de gestión claves
Bench Mark corporativo
Equipos de trabajo (Skype conference) para benchmarking
Se deben seleccionar las razones financieras que se consideren más reveladoras de la gestión del negocio en una primera etapa y posteriormente incluirlas todas.

RAZONES DE LIQUIDEZ
Razón Circulante
Razón de prueba acida
RAZONES DE ACTIVIDAD
Rotación deInventario
Periodo medio de Inventario
Rotación de cuentas por cobrar
Periodo medio de cobro
Periodo medio de pago
Rotación de Activo Circulante
Rotación de Activo Fijo
Rotación de Activo Total
RAZONES DE ENDEUDAMIENTO
Razón de la deuda
Razón de endeudamiento
Cobertura de Intereses
Cobertura de flujo de efectivo
RAZONES DE RENTABILIDAD
Margen de Utilidad Bruta
Margen de Ventas deExplotación
Margen neto de utilidad
Rendimiento sobre la inversión de explotación
Rendimiento sobre la inversión total
Rentabilidad sobre capital

6/Comercialización
Cuál es nuestro negocio?
Como estamos posicionados en el mercado? Market Share
Como mantener y mejorar esta posición?
Análisis FODA
Que quieren nuestros clientes (variables criticas de éxito)?
Ubicación física? MapadeTerritorio
Situación financiera?
Situación tecnológica y nivel de innovación?
Con cuales variables de valor agregado podríamos asegurar su fidelidad? CUESTIONARIO
Análisis de cartera
Base de datos de clientes (Clasificación, calificación, 80/20, proyección futura, CRM)
Interno: Histórico de consumo (temporadas, tipo de producto, calificación como pagador, etc.)
Responsables de cada cartera(ningún cliente sin agente responsable), Que los vendedores determinen las posibilidades de desarrollo de cada cliente con números y plazos.
Análisis de Mercado
Externo: Oportunidades por segmento, por ubicación, por temporada, ciclos económicos/políticos.
Mapa estratégico con ventajas y desventajas frente a competidores.
Cuestionario a aplicar a los clientes actuales y potenciales para saber lo queles gusta o no del servicio actual y de qué forma les interesa que lo mejoremos.
Inteligencia de Mercados:
Clientes potenciales totales
Relaciones con el gremio
Prospección por sector: Público, Privado, Industrial, Constructoras, Agroindustria, Mecánica pesada, mecánica de precisión.
Perfil de proyectos con mayor potencial de consumo
Aliados estratégicos por segmento de mercado.
Finalmentese debe presentar un plan de trabajo con objetivos principales y secundarios, con cronograma (corto medio y largo plazo) y planes de acción para implementar las soluciones propuestas.
Capacitación de Vendedores:

Los pasos de la venta
Temario:
INTRODUCCIÓN. LA VENTA EN EL SIGLO XXI
Donde facilitador y participante hacen una reflexión sobre los principales aspectos de la Venta Profesional...
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