Perfil de ejecutivo de ventas

Perfil del Ejecutivo de Ventas y Mercadeo: Similitudes y Diferencias

Definiciones Mercadeo

Ventas

“Análisis, planificación, implantación y control de programas diseñados para crear,construir y mantener intercambios beneficiosos con compradores específicos con el propósito de lograr objetivos organizacionales.”

“Es el arte de cultivar compradores prospectos en un segmento delmercado, logrando ofrecer las características, ventajas y beneficios de un producto o servicio para lograr unos objetivos.”

Evolución

1960’s
Vendedor era un “Relacionista Público” Se vendía poramistad

1970’s

Comienza el “boom” del Mercadeo

Evolución

Mercadeo:

1980’s

Ventas:

Enfoque en Consumo Masivo

Esfuerzo separado de Mercadeo

Evolución
90’s: Comienzo deIntegración Muchas marcas compitiendo por el mismo consumidor. Comienza el “One on One Marketing” 2000’s: Integración Total

Trayectoria Publicidad
Comunicación de ideas, estilos de vida, aspiraciones,crear “necesidades” Conocer estrategias del producto, su desarrollo, consumidor, hábitos y usos Conocer canales de distribución y establecer estrategias por tipo de canal Conocer la tendencia del mercadoy nuevos hábitos de compra Implantar las estrategias de mercado para lograr los objetivos

Mercadeo

Retail Marketing

Cuentas Claves Ventas

RESULTADOS

Diferencias de Enfoque

mercadeoTrabaja con las posibilidades Define productos y servicios
Desarrolla las estrategias Crea percepciones Visión general : “el todo” Creativos e idealistas
– se enfrentan a perfiles

ventasTrabaja con las realidades Determina oportunidades
Promueve las estrategias Atiende necesidades Visión particular: el cliente Realistas y pragmáticos
– se enfrentan a personas, “no todo funcionaen la calle”

Diferencias de Enfoque

mercadeo
Piensan en clientes como segmentos Enfocado al análisis Genera intención de compra Enfoque en “posicionamiento” Medición Cualitativa y...