Perfil de ventas
Páginas: 4 (962 palabras)
Publicado: 2 de marzo de 2012
Nuevo Perfil de Ventas
Alfonso Mujica V. Octubre 2010
¿Qué espera la Empresa del Gerente de Ventas?
> Que venda. > Que venda. > Que venda.
Hay cosas que no cambian…
¿Qué ha cambiado?> La velocidad del cambio mismo. • Cambios de hábitos de clientes y consumidores. • Rotación de vendedores y ejecutivos. • Fusiones y adquisiciones. • Renovación tecnológicas. • Cambio de lascompensaciones.
¿Qué implican estos cambios para el perfil de ventas?
> Del estereotipo…
- Liderazgo. - Resultados. - Relaciones.
¿Qué implican estos cambios para el perfil de ventas? > Alperfil a la medida de las necesidades de la empresa.
- Situación.
-Objetivos corto plazo. -Objetivos de largo plazo. - Barreras. -Estilos. - Experiencias y Competencias.
Perfil de Ventas
Un CasoReal
El Cliente
> 500 productos de aseo y sanidad para el mercado hospitalario, hotelero y gastronómico.
> +100 vendedores.
> Líder de mercado. > Clave del Éxito: Atributos de productostales como innovadores, fáciles
de usar, eficientes en costos y seguros.
> Reciente adquisición y fusión de otra empresa del sector.
Situación
Lucha de culturas entre las culturas de lasempresas fusionadas: los “ellos” y los “nosotros”.
Pérdida en la calidad y orientación al servicio.
Caída del Crecimiento y pérdida de participación de mercado. Baja tasa de innovación y pérdidade contacto con los avances
tecnológicos.
Requerimiento del cliente
Un Gerente de Ventas reportando al Gerente General, que lograra imponer la cultura de la empresa matriz y revertir lasituación.
Paso 1: ¿Qué debe suceder el primer año para que el cliente considere que
contrató un buen gerente?
Terminar con la lucha entre los bandos de las fusionadas y reencantar al equipode ventas.
Paso 1: ¿Qué debe suceder el primer año para que el cliente considere que
contrató un buen gerente?
Recuperar la característica de servicio de las empresa y recuperar el...
Alfonso Mujica V. Octubre 2010
¿Qué espera la Empresa del Gerente de Ventas?
> Que venda. > Que venda. > Que venda.
Hay cosas que no cambian…
¿Qué ha cambiado?> La velocidad del cambio mismo. • Cambios de hábitos de clientes y consumidores. • Rotación de vendedores y ejecutivos. • Fusiones y adquisiciones. • Renovación tecnológicas. • Cambio de lascompensaciones.
¿Qué implican estos cambios para el perfil de ventas?
> Del estereotipo…
- Liderazgo. - Resultados. - Relaciones.
¿Qué implican estos cambios para el perfil de ventas? > Alperfil a la medida de las necesidades de la empresa.
- Situación.
-Objetivos corto plazo. -Objetivos de largo plazo. - Barreras. -Estilos. - Experiencias y Competencias.
Perfil de Ventas
Un CasoReal
El Cliente
> 500 productos de aseo y sanidad para el mercado hospitalario, hotelero y gastronómico.
> +100 vendedores.
> Líder de mercado. > Clave del Éxito: Atributos de productostales como innovadores, fáciles
de usar, eficientes en costos y seguros.
> Reciente adquisición y fusión de otra empresa del sector.
Situación
Lucha de culturas entre las culturas de lasempresas fusionadas: los “ellos” y los “nosotros”.
Pérdida en la calidad y orientación al servicio.
Caída del Crecimiento y pérdida de participación de mercado. Baja tasa de innovación y pérdidade contacto con los avances
tecnológicos.
Requerimiento del cliente
Un Gerente de Ventas reportando al Gerente General, que lograra imponer la cultura de la empresa matriz y revertir lasituación.
Paso 1: ¿Qué debe suceder el primer año para que el cliente considere que
contrató un buen gerente?
Terminar con la lucha entre los bandos de las fusionadas y reencantar al equipode ventas.
Paso 1: ¿Qué debe suceder el primer año para que el cliente considere que
contrató un buen gerente?
Recuperar la característica de servicio de las empresa y recuperar el...
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