Planeacion comercial

Planeacion comercial



El realizar planeación comercial, siempre ha sido un concepto importante en el proceso de Gerenciamiento Comercial, pero nunca antes como ahora había adquirido tantaimportancia, dados los retos que existen en el mercado actual: Mayor y más agresiva competencia, grandes cambios en la cultura y la sociedad, nuevas tendencias a todo nivel, consumidores y clientes masconocedores y exigentes, además de firmas de tratados internacionales con naciones poderosas con empresas altamente estructuradas, muy estratégicas, con grandes deseos de entrar o consolidarse en elpaís. Así mismo, hay en esos países oportunidades de negocio de gran envergadura, que requieren de un proceso Comercial de la empresa bien estructurado, para poder aprovecharlas. Lo que si debe ser claro,es que las estrategias y planes comerciales no deben estar enfocados ni en los canales de distribución, ni en la competencia, ni en la empresa. Esos enfoques son tácticos; lo estratégico debe estarorientado hacia el consumidor o usuario final. Debemos mirar más allá de nuestra propia empresa y nuestros productos; es hacia el mercado y especialmente hacia el consumidor, donde debemos concentrarnuestros esfuerzos. Las oportunidades no están en nuestra empresa, ni en la competencia; están en el mercado. Debemos ser visionarios de las tendencias del mercado, analíticos del comportamiento delmercado, del entorno y de los hábitos y necesidades del consumidor. En el proceso de estructurar el Plan estratégico comercial y de mercadeo de la empresa, es importante partir de un serio conocimientodel mercado: el cliente, el consumidor final, competencia, el mercado potencial, el entorno. Con base en ésta información, realizar el Diagnóstico situacional, que nos permitirá identificar nuestrasfortalezas y debilidades, al compararnos con la competencia. Así mismo, identificar las oportunidades y amenazas que ofrece el mercado. Veamos un sencillo pero muy claro diagrama del proceso a...