Planificación y Control De Entradas

PLANIFICACION Y CONTROL DE ENTRADAS: VENTAS Y SERVICIOS.

INTRODUCCIÓN Y PROPÓSITO.
Las decisiones de la administración que asieron en marcha el desarrollo del plan, fueron declaraciones de los objetivos generales, de las metas específicas y de las premisas de planificación. Siguiendo a estas actividades y decisiones, se desarrollan los planes de utilidades estratégico (largo alcance) ytáctico (corto plazo). Estos planes se basan en un proceso estructurado de planificación, que incluye una serie de pasos secuenciales. Al resultado final se le denomina plan integral de utilidades.
El propósito del presente trabajo es analizar el proceso de planificación de las ventas y las características de un plan integral de ventas. Se comentan, asimismo, las responsabilidades administrativas, losenfoques, las técnicas de pronóstico y los distintos usos de un plan de ventas, que se relacionan con dicho proceso. Se continuará con el caso global de demostración (de Superior Manufacturing Company) para ilustrar un plan táctico de ventas.

PLANIFICACIÓN INTEGRAL DE VENTAS.
El proceso de planificación de las ventas es una parte necesaria de la PCU porque a) toma en consideración lasdecisiones básicas de la administración con respecto a la comercialización y b) basado en tales decisiones, constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas. Si el plan de ventas no es realista, la mayoría, sino es que todas las demás partes del plan global de utilidades, son también irrealistas. Por lo tanto, si la administración considera que no puede desarrollarse un planrealista, existe una escasa justificación para la PCU. A pesar de los criterios de una determinada administración, semejante conclusión puede ser una admisión tácita de incompetencia. Si en realidad fuera imposible hacer una apreciación del futuro potencial de los ingresos de un negocio, habría poco incentivo para la inversión en dicho negocio, ya fuera en su inicio o en su continuación, exceptosi se tratara de aventuras meramente especulativas, las que la mayoría de los administradores e inversionistas prefieren eludir.
Un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: un plan estratégico y un plan tácito de ventas. En un plan integral de ventas se incorporan detalles administrativos de índole tal como objetivos, metas, estrategias y premisas, que setraducen en decisiones de planificación acerca del volumen planificado (unidades o trabajo) de bienes y servicios, precios, promoción y esfuerzos de ventas.
Los principales propósitos de un plan de ventas son: a) reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos, b) incorporar los juicios y las decisiones de la administración en el proceso de planificación (esto es, en los planes decomercialización), c) suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de un plan integral de utilidades, d) facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

COMPARACIÓN DE LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS CON PRONÓSTICO.
La planificación y el pronóstico de las ventas, son términos que a menudo se confunden. Aunque relacionados entre si, tienen propósitos claramentedefinidos. Un pronóstico no es un plan, sino mas bien una declaración y/o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular (v.g., el ingreso por ventas), basada en uno o mas supuestos explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en los que se basa. Un pronóstico debe verse solo como uno de los insumos en el desarrollo de un plan deventas. La administración de una compañía puede tal vez aceptar, modificar o rechazar el pronóstico. En cambio, un plan de ventas incorpora las decisiones de la administración, las cuales se basan en el pronóstico, en otros insumos y en los juicios de la administración sobre conceptos relacionados, tales como el volumen de las ventas, preciso, esfuerzos de ventas, producción y financiamiento....