Planificación De Una Red De Ventas

Introducción
A través del presente documento, se recogen las distintas acciones, planificaciones y diseño del Plan de Gestión Comercial elaborado para la empresa del sector cárnico Sánchez Romero Carvajal, persiguiendo los siguientes objetivos:
Incrementar las ventas
Creación y estructuración de nueva red comercial
Optimizar costes en recursos humanos y materiales
Nuevas estrategias decaptación de clientes
Introducción de nuevos productos en el mercado
Motivación continua de todo el personal

Situación actual
La madurez, experiencia y cuidado en la elaboración de sus productos a través de métodos tradicionales, han hecho que la empresa Sánchez Romero Carvajal se haya consolidado en el sector cárnico como una de las empresas líder en productos con denominación de origen “jamonesde Guijuelo”.
El incremento en la cifra de ventas obtenido en años anteriores, se ha visto afectado durante el último ejercicio debido a la situación económica actual y una notable saturación en el mercado. Si bien estos datos no constituyen motivo de preocupación, se ha realizado un Plan de Marketing para analizar la situación, y tomar decisiones.
Se han fijado los siguientes objetivos:
*Alcanzar una cifra de ventas de 2.000.000 de Euros en el año actual, expandiendo el mercado actual a otras zonas.
* Introducir nuevos productos al mercado: jamón cocido, bacon, salchichas cocidas….
* Cambiar el método de captación de clientes: en la actualidad, los esfuerzos comerciales
son casi nulos: la empresa acude a la feria anual de productos ibéricos, donde ha
captado casi el 98%de sus clientes actuales

Diseño de la red comercial
Si suponemos que tendremos un volumen de ventas de 2.000.000 de euros, trabajando al 40 % sobre el PVP tendríamos un beneficio de 800.000 euros. De este beneficio, destinaríamos 400.000 para el apoyo a una campaña de marketing por lo cual nos quedarían 400.000 euros para pagar al equipo comercial.
Para calcular la dimensión de la nueva redcomercial se ha identificado en primer lugar los clientes y tipos de consumidores a los que la empresa va a vender sus productos. El resultado de este proceso es el mostrado a continuación.
Se identifican 3 tipos de clientes:
a) Hipermercados y grandes superficies (ECI, ALCAMPO,MERCADONA,CARREFOUR Y EROSKI). Se estima que este tipo de clientes suponen un 10 % de la cartera actual y un 60 % dela facturación total de la empresa.
b) Restaurantes de alta categoría de la Guía Repsol (3, 2 y 1 soles). Suponen un 30% de la cartera de clientes y un 30% de la facturación total.
c) Pequeños detallistas de alimentación en general, suponen un 60% de la cartera de clientes y un 10% de la facturación.

Teniendo en cuenta la tipología de clientes anteriormente expuesta, se realiza unanálisis más detallado para cada uno de ellos, teniendo en cuenta distintos factores como su distribución por el territorio nacional, el ciclo de visitas a realizar por la red comercial, y planing de visitas para cada uno de ellos.
Clientes tipo A
Se han identificado y cuantificado las grandes superficies existentes para cada uno de ellos por todo el territorio nacional, obteniendo los siguientesdatos:

El Corte Inglés: 140 centros en toda España, siendo Madrid, Andalucía y la Comunidad Valenciana las comunidades autónomas con mayor número de ellos.
Mercadona: 1281 centros. Madrid, Valencia, Barcelona y Alicante tienen el mayor número de centros.
Carrefour: 176 centros. Madrid, Barcelona y Valencia son las ciudades de mayor concentración.
Eroski: 111 centros. Destaca el País Vascoque tiene el mayor número de ellos.
Alcampo: 52 centros. Madrid, Barcelona y Galicia tienen el mayor número de ellos.
*
* TOTAL 1760 centros comerciales repartidos por el territorio nacional.

La negociación comercial con este tipo de clientes, se realizará entre un Key Account Manager (en adelante KAM) y las centrales de ventas principales de los distintos centros. Bajo este KAM....