Poder De Clientes

Mercadotecnia
Programa Virtual de Incubación Empresarial

Poder de clientes
Éstas son algunas de las preguntas que puedes hacerte durante el análisis de los criterios para
cada factor. Al finalencontrarás un ejemplo del formato utilizado para dicho análisis.
Criterio

Pregunta

Concentración de clientes
Cambio de proveedor

¿Cuál es la relación entre el número de compradores y la
cantidad deproductos y/o servicios que compran?
•

•

Importancia del costo

•

•

¿Existen muchos o pocos competidores que le puedan proveer
a los clientes o consumidores de esta Industria?
Aún cuando existanmuchos proveedores, ¿implicaría un alto
costo para el consumidor cambiar de proveedor?
¿El producto y/o servicio en esta Industria, es de primera
necesidad para los clientes o consumidores?
¿Si elproducto no es de primera necesidad, el cliente podría
solicitar un precio bajo por dicho insumo?

Calidad/diferenciación

¿Qué tan importante es la calidad en esta industria para que un
cliente compre o noel producto y/o servicio? Por ejemplo, en
la industria juguetera no necesariamente es tan importante la
calidad, como en la industria de papelería para oficina.

Integración y/o
conocimiento

¿Qué tanorganizados están los clientes en esta Industria?
¿Cuentan con asociaciones propias o establecidas por el
gobierno u otra entidad?
¿Qué tanto consultan los clientes a las organizaciones de apoyoexistentes?
¿Qué tanto conocimiento tienen los clientes de los costos y/o
procesos de elaboración de un producto y/o servicio en esta
Industria?

D.R.© Ricaurte Iván Correa Ramírez, 2002. Todos losderechos reservados. Queda pro hibida l a repro ducción, total o parcial de este documento, por cualquier medio, sin el previo y ex preso consentimiento por escrito de Ricaurte I. Correa Ramírez.

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Poder de clientes
Factor

Bajo

Nivelado

Alto

Concentración de Clientes

Son muchos, fragmentados
y compran volúmenes
pequeños

Hay compradores...