Presupuesto de ventas

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  • Publicado : 14 de marzo de 2011
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El presupuesto de ventas
Este presupuesto, parte, de la estimación de la cifra de ventas, ya que ésta condiciona los niveles de existencias y el ritmo de producción. Si la previsión de ventas esinexacta, todo el presupuesto se desequilibrara.
Teniendo en cuenta el par producto/mercado fijado por la empresa, se deberá establecer el plan de ventas para el período considerado en consonancia conlos medios disponibles, para lo que se deberán tener en cuenta los dos componentes de esta cifra:
• La cantidad
• El precio
Técnicas de Previsión de Ventas
La estimación de las ventas del primeraño de vida de la empresa se debe basar en el conocimiento del mercado potencial en el que pretendemos operar y en la cuota del mercado que pretendemos alcanzar.
El mercado potencial puede obtenerse:• De la investigación comercial efectuada: Si a partir de la misma hemos podido calcular un consumo medio y disponemos del número potencial de consumidores del mercado, podremos obtener el totalpoblacional
• De informaciones secundarias. Pueden existir estadísticas de consumo de periodos anteriores. Sobre estos datos podemos hacer proyecciones, como más adelante se indica, y estimar sucomportamiento.
En años posteriores la empresa podrá realizar mejor sus estimaciones ya que dispondrá de datos históricos y de una experiencia acumulada de sus responsables, así como de un mejorconocimiento del mercado en el que aquella opera.
Podemos clasificar los métodos para estimación de la ventas en:
a) Técnicas cualitativas: Están basadas en la experiencia y en el conocimiento del mercado porparte de los responsables comerciales de la empresa. Se tienen en cuenta la opinión de los vendedores, como expertos conocedores de las circunstancias del mercado geográfico bajo su responsabilidad,de la clientela y de las posibles acciones de la competencia.
b) Métodos matemáticos: Se basan en el empleo de técnicas estadísticas para prevenir la cifra de ventas.
c) Enfoques integrales:...
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