Principios y tecnicas de negociacion

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ÁREA DE GESTIÓN DE POLÍTICAS Y NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

PRINCIPIOS Y TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Flint, Pinkas (1988), Principios y Técnicas de la Negociación Internacional. ALACCI, Cap. I, II, III. pp. 1-103

CURSO SOBRE: “LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES, LOS TLC’s Y EL ALCA: RETOS Y OPORTUNIDADES”

Del 22 al 26 de agosto del 2005 Managua, Nicaragua CAPÍTULO I MARCO CONCEPTUAL "Vaya, dijo el Dodo, la mejor manera de explicarlo será haciéndolo" Lewis Carroll

LA NEGOCIACIÓN: DEFINICIÓN Y ALCANCES La negociación como objeto de estudio

El comercio internacional se halla en permanente crecimiento, no solo en cuanto a volumen de operaciones, sino en cuanto a complejidad. Hoy es frecuente encontrar sofisticadas operaciones de compensación,subcontratación, joint venture, conversiones de deuda en inversión, etc. Esta enorme variedad de operaciones genera un panorama cambiante que representa para los agentes de comercio internacional, un reto y una oportunidad. Un reto, por la necesidad permanente de actualización frente a los avances y una oportunidad, la de participar con el resto de las naciones en el comercio creciente y se evitará asíla obsolescencia institucional y operativa. Así pues, la oportunidad de entrar de lleno al comercio internacional obteniendo aquello que carecemos y explotando aquello en lo que tenemos ventajas comparativas, representará un permanente desarrollo y capacitación de nuestros recursos humanos, el que encontrará su aplicación efectiva en los procesos de negociación internacional. Para surgir requerimosnegociar. Así, en la actualidad existen personas que afirman que el buen negociador nace, que es algo innato. Nada más alejado de la verdad. Como toda disciplina del conocimiento, la habilidad negociadora se adquiere con esfuerzo, estudio, reflexión y práctica. La desaparecida artista peruana Cristina Gálvez decía que todos, sin excepción, pueden dibujar bien pues el dibujo es técnica y lo que serequería para ello era mucha voluntad, paciencia, tenacidad y aprender a ver aquello que estaba frente a uno. Lo mismo podemos decir sobre la habilidad negociadora; se requiere estudiar, prepararse y aprender a escuchar, a observar y pensar. En ambos casos, de habilidad artística y negociadora, no podemos negar que existen personas con más facilidad que otras, pero no por ello podemos concluirque estas habilidades son algo innato. Tengamos siempre presente que las mayores barreras a toda superación del hombre están en la mente de éste, "si crees que estás vencido, lo estás". En los últimos 10 años el desarrollo de la disciplina que estudia el manejo del conflicto ha alcanzado una dimensión no imaginada. En 1977 existían solo 2 universidades en Estados Unidos, la Universidad de Harvard enCambridge, Massachussets y la Universidad de Michigan en Ann Harbor, Illinois, que enseñaban cursos sobre manejo del conflicto. Hoy existen más de 300 programas sobre Conflict Management en diversas Escuelas de Derecho y Administración en los Estados Unidos. América Latina se halla muy a la zaga pues aún no tiene ningún programa en escuela alguna.

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América Latina participa en forosinternacionales a través de sus diplomáticos y políticos, con resultados poco satisfactorios, por carecer de una sólida preparación teórica y práctica sobre el tema. Es pues fundamental un cambio de actitud, una profunda reflexión y un aprendizaje continuo, analizando la realidad y nuestra experiencia. El presente texto constituye un esfuerzo serio por concienciar sobre la importancia del tema ydifundir los avances teóricos alcanzados a la fecha.

La negociación como medio de resolución de conflictos

El hombre es un animal racional. También es un animal social. El ser racional y social ha determinado que a través de la historia evolucione elaborando una estructura compleja de manifestaciones frente al medio a la que llamamos Respuesta Cultural. El tener una cultura transmisible nos...
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