Proceso de ventas y negociacion

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4.- PROCESO DE VENTAS Y NEGOCIACION
4.1 IDENTIFICAR PASOS CRITICOS PARA VENDER
Vender es fácil. Lo difícil es conseguir que un ser humano le escuche y le permita exponer sus argumentos.

El proceso de una venta funciona igual que un cortejo amoroso. Así entonces, todo comienza con una cita en la cual uno se presenta al otro de la mejor manera para “impresionar” y resultar agradable. Estaprimera fase de acercamiento, en la cual nos auto convencemos de que todo irá bien. Sigue la fase de conocimiento: a través de una serie de preguntas, se intenta descubrir los deseos del otro. Una vez conoce las necesidades y gustos de la  persona se pasa al ataque. Llegados a este punto tiene todos los supuestos de la conquista. O la hipótesis que su propuesta no cubre una necesidad del entrevistado.El vendedor experto.

Descubre si lo que ofrece tiene lo que el cliente demanda y si este lo quiere. (Lo mismo en el cortejo). ...si es positivo continua. ...si descubre que no es el momento adecuado para una decisión positiva se retira. Dice al entrevistado que continuaran la charla en otro momento ya que tiene otra cita. Esto es así porque cada exposición de una venta requiere poner todala energía en su presentación y no vale la pena gastarla donde se sabe que no van a tomar una decisión positiva. Pero no cierra las puertas. Anuncia que seguirán en contacto y le llamara en otra ocasión con más tiempo.

El vendedor inexperto

El vendedor inexperto quizás gaste energía, una y otra vez, en hacer unas presentaciones que no producirán resultados y luego cuando encuentre uncomprador genuino quizás no haga la presentación con la energía necesaria. Y así pierde ventas.

Comentemos las etapas a seguir para conquistar a un cliente en el sistema de ventas tradicional. Ese proceso también se puede usar aplicando las herramientas que ofrece la tecnología de Internet, un sitio web vendedor, el poder del correo electrónico y el auto responder inteligente que hace seguimiento unay otra vez hasta que compren. Ese seguimiento que hace el auto responder inteligente es equivalente a la visita que hace un vendedor al domicilio del potencial comprador.

Veamos ahora unos sencillos pasos de la venta. Normalmente la empresa estructura un marketing de ayuda al vendedor, una promoción para captar nombres de interesados. Una buena preparación del vendedor hace que aumente elcierre de ventas por cada interesado.

Paso 1
Concertar la entrevista: puede hacerse por teléfono o personalmente. Y hay toda una técnica de aplicar para ser eficaz.
Al pedir cita trate que sea en hora cuando la persona esta más dispuesta. Ayude:

 “Nos podemos ver incluso a la hora de la comida. Después de las siete. Cuando usted prefiera”

Paso2
Preséntese a la hora convenida a este1er. encuentro. El fin es agradar a su entrevistado del cual sabe poco Conviene presentarse de una manera convencional. Bien vestido, pero ni elegante ni de “sport”. Sonriente, pero no risitas. En definitiva, haga sentir bien a su interlocutor. “No” a cualquier ostentación de lujo (relojes importantes u otros...)

Básico: Una sonrisa, un apretón de manos sincero y una franca mirada directa a losojos. Indicando su nombre, cargo y motivo de la visita.

Dirigirse al interlocutor llamándole por el nombre. “Es un placer conocerle, Sr. Gómez” Resulta más eficaz que un simple “Encantado”

Paso 3
Creer en usted. La persona que está enfrente no es un enemigo. Lo que le espera no es un encontronazo, sino un encuentro. Cualquiera tiene ganas de charlar con una persona simpática y positiva. Esdecir, con usted. Y si además esta persona tiene algo interesante que proponer, bienvenida sea.

Es necesario ser el primero en creer en usted mismo. De esta manera irradia positivismo y crea un ambiente agradable.

Igual con los productos o servicios que presenta. Usted debe ser el primero en creer en sus beneficios. Si no es así los demás no creerán nunca en ellos. Naturalmente, esta...
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