promocion de ventas

Promoción de ventas


Un Defender preparado por Land Rover para el Camel Trophy. Una de las promociones de ventas más exitosas.
La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra ola venta de un producto o servicio.
Objetivos de la promoción de ventas (promoción al cliente)
Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:
Aumentar las ventas en el corto plazo
Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazoLograr la prueba de un producto nuevo
Romper la lealtad de clientes de la competencia
Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
Reducir existencias propias
Romper estacionalidades
Colaborar a la fidelización
Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas
Lograr mayor espacio enestanterías de los detallistas
Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas
Herramientas de la promoción de ventas
Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre otras:
Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba
Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicioRembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra
Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta
Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base
Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente asus clientes, prospectos o publico en general
Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía
Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta
Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo
Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar ymostrar productos y servicios
Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal
Asociación de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra
Una de las promociones de venta fue la realizada por Land Rover cuando se unió a Camel (tabaco) en el rally Camel Trophy. La firma realizó varias en años anteriores dando asistencia a otrasexpediciones,1 pero en el Camel Trophy pudo mostrar mejor las capacidades y robustez de sus vehículos,2 más aún, teniendo el apoyo multimillonario de una tabacalera como la estadounidense que mostró sus máquinas en televisión y otros medios. 3
Según López Pastor (1998, p. 502), a finales de los años 1970 los grandes fabricantes automovilísticos habían saturaban el mercado con vehículos utilitarios. Lasventas comenzaban a estancarse o corrían peligro de hacerlo en un futuro próximo. Todas las marcas necesitaban un nuevo segmento, también llamado nicho de mercado, que re-impulsara la facturación con nuevos modelos no comercializados hasta entonces o comercializados para públicos minoritarios.n. 1 De la misma forma, prosigue López Pastor, la riqueza de varios países había subido lo suficiente comopara crear un mercado de potenciales compradores con poder el adquisitivo necesario como para dotarse de automóviles costosos como los todoterrenos. La participación en el Camel Trophy ayudó a que Land Rover llegase a ser una de las divisiones más rentables, o la más rentable, de la Marca y la razón principal de ser adquirido todo el grupo por BMW, según autores como Nicola R. Hothi (2005,...