Pronóstico de ventas

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  • Publicado : 14 de septiembre de 2009
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PRÓNOSTICO DE VENTAS
El verbo “pronosticar” tiene diversos significados, entre ellos están los siguientes: hacer planes por anticipado, y estimar o calcular por adelantado, predecir. Para nuestros propósitos podríamos combinar los significados y agruparlos en una sola definición, pronosticar es planear por adelantado mediante la estimación y el cálculo. En la actualidad, el pronóstico de ventasse hace mayor facilidad si se compara con el de hace una década, pese a lo accidental e inexacto de su contenido; la gerencia de ventas que tenga experiencia y un poco de suerte siempre puede llegar a ocupar un lugar honroso muy cerca de la meta.
El uso de computadoras en la preparación del pronóstico de ventas será mayor en los años venideros, acelerará su proceso, y la oportunidad y el detallede la información que se obtenga harán que las predicciones resultantes sean más exactas.
El pronóstico de ventas es difícil dentro de las mejores circunstancias. El resultado siempre sea una conjetura- estimación y no sería raro que estuviese apartado de la exactitud.

POTENCIAL DE VENTAS
En el sistema libre de empresa, la competencia no permite que el gerente de ventas se muestre satisfechoconsigo mismo o complaciente, aunque el personal de ventas logre obtener aumentos anuales en las operaciones, es posible que vaya declinando la parte que corresponde a la compañía en su participación de mercado. Para evitar que eso ocurra, la gerencia de ventas debe tener un conocimiento preciso de su desempeño, así mismo necesita hacer un recuento de sus logros y compararlo con los competidores,si desea que su posición en el mercado se sostenga.
Cualquier empresa puede computar sus posibilidades de venta a tal grado tan exacto que los resultados que obtenga puedan ser de gran utilidad, compañías que llevan largos años de operar pueden confiar en sus experiencias pasadas. La desventaja radica en que pueden confiar demasiado en su capacidad de apreciación para el logro de utilidades. Sihay satisfacción en lo que hemos logrado hasta la fecha, es probable que nos impida ver lo que en realidad está pasando, por lo contrario una estimación de razonable exactitud del potencial de las ventas, sirve para que la gerencia se mantenga alerta y se esfuerce por mejorar su desempeño.
De vez en cuando el gerente de ventas tendrá la necesidad de hacer un ajuste en uno o más territorios, con elfin de compensar alguna situación, sea de prosperidad o desastre. En estos casos, la gerencia de ventas puede estar imposibilitada para estimar con exactitud el grado de mejoramiento tendrá que basarse en conjeturas.

IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO
El pronóstico e ventas se deben considerar como la parte central del proceso de planeación estratégica, se convierte en la piedra angular para la planeaciónestratégica. Desde las corporaciones multinacionales gigantescas, hasta los pequeños empresarios, el pronóstico de ventas influye directa o indirectamente en la planeación operativa y en la presupuestación de todas las áreas funcionales. Un pronóstico de ventas es el punto inicial para la planeación de ventas, la programación de la producción, las proyecciones del flujo de efectivo, la planeaciónfinanciera, la inversión del capital, el manejo de inventarios, la planeación de recursos humanos y la presupuestación.
Un presupuesto inexacto de las ventas puede significar una situación desfavorable de inventarios.
Los pronósticos de ventas pueden ser predicciones a corto o a largo plazo. Las primeras generalmente cubren un año o menos, y las segundas quizás hasta diez.
TIPO DE PRONÓSTICOS*Pronóstico de ventas subjetivo
El pronóstico de ventas se ocupa de pronosticar los niveles futuros de la demanda. Estas proyecciones son vitales para propósitos de presupuesto y planeación. El pronostico subjetivo se basa en las interpretaciones de las condiciones de los negocios hechas por ejecutivos y vendedores.
Presentaremos las técnicas de pronóstico de ventas. Las técnicas generalmente...