Proyectos de ventas

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DIRECCION DE PROYECTOS DE VENTAS

Desarrollar: COMERCIAL MEXICANA

Investigar: políticas para proveedores, distribuidores, tramites, márgenes de utilidad, descuentos, cómo se manejan laspromociones, promotorias, lugares especiales. Revisar plazos de pago, recuperación de facturas y costos de demos, cabeceras y espacios en la tienda.

Tirajes reales revisarlos en el Instituto Verificadorde Medios

En costos: revisar costo por impacto y la rentabilidad

Revisar para el alcance el Pass Along (número de lectores por pieza)

MATRIZ PARA UBICAR EL PRODUCTO

|SHAMPOO || | |
| |BASICOS |SELECTIVO |DETONANTE |
|POSITIVA |NO NEGOCIABLEque limpie|DIFERENCIADOR Head&S |EXCITADOR sòlo hombres |
| | |quita caspa | |
|NEGATIVA |SELECTIVA, SATISFACTOR|NO SATISFACTOR |INTOLERANTE, ABERRANTE |
|NEUTRAL |Y QUE? |DIFERENCIADOR PARALELO |NO SEAS BESTIA, MONSTRUO|

EJEMPLO:

LORENA OCHOA INVITATIONAL 2009ESTRATEGIA DE VENTA:

Es una estrategia ASPIRACIONAL, con el Milenio de periódico “Mural”

- Perfil: 30 o más años, A/B, Wannabe`s

- Que vende? Lorena Ochoa (marca), Tips, Antecedentes, mapa country club, guía de asistentes

- Anunciantes: Rolex, TV, Medios, Lincoln, Andares, Galerías

Costo de 1 plana: $90,000.00

Tiraje: 15,000 piezas

Pass Along: 2.5 personas por pieza90,000 / (15,000x2.5) = COSTO POR IMPACTO

Como Ejecutivo de venta es lo que me sirve para vender… “llegarle a tus clientes te va a costar tanto $...”

MANERAS DE DESARROLLAR PROYECTOS DE VENTAS:1º. SOBRE PRODUCCIÒN (CAPACIDAD INSTALADA)

- Desventajas: empiezo de entrada con números rojos

- PE= (PV-CV)/CT

2º. CRECIMIENTO DE LA EMPRESA SOBRE GENERACION DE LA DEMANDA...
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