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TEMA 4

LA FUERZA DE VENTAS

1.LA VENTA PERSONAL.
2.LA DIRECCIÓN DE VENTAS.

1.LA VENTA PERSONAL.

CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA VENTA PERSONAL.

Dentro del concepto genérico de promoción ("promotion"), integrante del "marketing mix" se incluyen un conjunto de actividades de comunicación con el mercado objetivo. Estas actividades se clasifican en cuatro tipos: venta personal,publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas. En el presente tema nos ocuparemos del primero de estos tipos.

La venta personal es una forma de comunicación oral, interpersonal e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal (el vendedor) a un cliente potencial(comprador) y específico y se recibe, de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatariode la información. La información puede ser cara a cara o a través de otros medios de comunicación: teléfono, videoconferencia... La finalidad es siempre argumentar y convencer al comprador potencial de los beneficios que le reportará la compra del producto.

Las funciones principales de la venta personal son las siguientes:
- Informar.
- Persuadir.
-Desarrollar actividades favorables haciael producto y la organización.
- Prestar servicio.
- Captar y transmitir a la dirección los cambios observados en el mercado y el entorno.

La función del vendedor es de gran importancia para el cumplimiento de los objetivos de marketing de la empresa. El vendedor es creador de imagen de la empresa. Es el que representa a la empresa y atiende al comprador potencial. La impresión que elcliente se lleve del vendedor la proyectará sobre el conjunto de la empresa. El trato y la información que el vendedor haya dispensado al comprador determinarán en buena medida la imagen que éste se forme de la empresa. Una empresa con producto de gran calidad, con efectiva campaña publicitaria y con amplia red de distribución, puede ver fracasar sus planes de marketing si, el vendedor que atiende alposible comprador no sabe informarle, desacredita a la empresa o le trata de modo poco amable.

En muchos casos resulta de gran utilidad e incluso imprescindible la venta personal para el comprador, sin embargo, la función del vendedor tiene en ocasiones escasa apreciación social. A veces venta se hace equiparar a algo peyorativo ("vender a un amigo"), dándole un significado de traición oengaño. Otras veces se sustituye el término vendedor por otros similares como "area manager", ejecutivo de ventas, agente, representante, pero con mayor consideración social.

La venta es una tarea ardua, difícil, aunque se ofrezcan productos de gran demanda y los incentivos económicos sean elevados. El comprador potencial suele ser escéptico, especialmente cuando la oferta parece muy interesante. Estorequiere mucho trabajo, paciencia, buen humor, percepción y persistencia por parte del vendedor.

El incremento de la competencia ha llevado al auge de la venta personal. El contacto directo entre comprador y vendedor se ve amenazado, por el contrario, por los elevados costes de la venta personal y las innovaciones en la distribución comercial, como el autoservicio, la venta por correspondenciao por catálogo y los avances tecnológicos, como los cajeros o venta por ordenador (internet).

CARACTERÍSTICAS DE LA VENTA PERSONAL.

La principal característica de la venta personal es la flexibilidad, es decir la posibilidad de adaptar la presentación de ventas y argumentación a cada comprador y situación específica.
Dicha venta permite la comunicación directa con el comprador, pudiendoel vendedor resolver dudas, ampliar detalles, mostrar el producto, etc.
Se puede seleccionar el mercado objetivo, eligiendo a los compradores potenciales a los que dirigirse.
Otros instrumentos comerciales como la publicidad, sirven para estimular la demanda y atraer al comprador hacia el vendedor, sin embargo, la venta personal concluye las negociaciones y puede cerrar la venta.

Frente a...
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