Reclutamiento

DESARROLLO DE UN CONJUNTO DE CALIFICACIONES PARA EL PUESTO

Los deberes y responsabilidades mencionados en la descripción de puestos se deben convertir en un conjunto de calificaciones es decir en características que debe poseer un candidato para desempeñar un puesto en ventas de manera satisfactoria. Determinar estas calificaciones es difícil ya que el gerente esta tratando con personas y seencuentra con características subjetivas y complejas.

La educación y experiencia se incluyen en la descripción de puestos y esto hace más fácil identificar a los buenos candidatos. Sin embargo las empresas también tratan de identificar rasgos de personalidad que en supuesto debe tener el mejor personal de ventas, como confianza en sí mismo, con acierto y carácter sociable.

Dentro deldesarrollo de un conjunto de calificaciones se debe de tomar en cuenta los siguientes puntos:

➢ RASGOS DE PERSONALIDAD: Hay muchos estudios sin embargo no se ha desarrolla una lista ideal. Algunas características y conductas fundamentales que los candidatos de ventas deben demostrar durante el proceso de reclutamiento son:

• Inteligencia: Demostrada en expresión verbal, en la profundidad delas respuestas y en el proceso de pensamiento analítico.

• Energía y entusiasmo: Que sea alegre, positivo, espontaneo y de ritmo rápido.

• Orientación a resultados: Va ala punto hace hincapié en los logros y las respuestas sean pertinentes según el objetivo de la entrevista.

• Madurez: Demuestre aplomo y confianza en si mismo, se maduro tanto en la forma de vestir comoen su comportamiento con cierto grado de relajación.

• Asertividad: Se haga cargo de las cosas, se enérgico, convincente y persuasivo.

• Sensibilidad: Sincero, amistoso, discreto, con capacidad de respuesta, no es reservado.

• Franqueza: Respuestas no estereotipados y superficiales.

• Realista: Analiza a las personas y los conocimientos de forma crítica, nopermite que sus emociones obstruyan su percepción.

➢ CALIFICACIONES: Al saber que implica el trabajo el gerente de ventas comprende las calificaciones que debe tener una persona para ocupar el puesto, para determinar a la más adecuada para ocupar el puesto el gerente debe tener ciertas características de trabajo a realizar como:

• Viajes: Dentro de las ventas la mayoría de os puestosrequieren al algún tipo d viaje y no se debe tener algún tipo de reserva acerca de viajar.

• Supervisión: Pocos de los puestos de ventas cuentan con una supervisión constante, el personal de ventas realiza trabajo de campo y tiene poco contacto con las oficinas o con el gerente de ventas, por lo que se considera que le personal de ventas es su propio jefe y para tener éxito necesita teneriniciativa y autodisciplina.

• Poca experiencia laboral: Las personas que comienzan a trabajar en ventas tienen por lo general poca o ninguna experiencia laboral y es difícil predecir su éxito o fracaso en el trabajo de la misma manera que es difícil igualar la descripción del puesto con personas que no tienen ningún antecedente.

• Alta rotación: Debido a las característicasanteriores es típico un alto nivel de rotación en las ventas.

Las calificaciones para el puesto deben identificar las características y habilidades que necesita una persona para cumplir con los requerimientos de puesto de ventas. Debido a que muy rara vez se encuentran candidatos qué posean todas las calificaciones más importantes, los gerentes deben decidir cuáles son las más necesarias y queintercambios consideran aceptables.

No existe un método que puedan utilizar todas las empresas para determinar las calificaciones de los candidatos de ventas, sin embargo, el punto de partida lógico es la descripción de puestos. Si el puesto de ventas requiere de habilidades técnicas o analíticas, entonces tal vez sean necesarios antecedentes de formación específicos o experiencia laboral....