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Ventas Personales

Todos conocemos las fuerzas de ventas que las organizaciones de negocios utilizan para vender productos y servicios a clientes de todo el mundo. Sin embargo, encontramos fuerzas de ventas en muchos tipos de organizaciones por ejemplo Universidades, Iglesias y Museos.


Naturaleza de las Ventas Personales:
Vender es una de las profesiones más antiguas.
Hoy en día,la mayoría de los vendedores son profesionales instruidos y muy bien capacitados que trabajan para crear y mantener relaciones a largo plazo con los clientes.
Ellos escuchan a sus clientes, evalúan sus necesidades y organizan los esfuerzos de la compañía para resolver sus problemas.

El papel de las fuerzas de ventas:
La venta personal es la rama interpersonal de la mezcla de promoción. Lapublicidad es una comunicación que va en una sola dirección y resulta impersonal para los grupos de consumidores meta. Por contraste, la venta personal implica una comunicación que va en ambas direcciones y es personal entre vendedores y clientes individuales, sea cara a cara, por teléfono, mediante conferencias en video, etc. Las ventas personales pueden ser más eficaces que la publicidad parasituaciones de ventas más complejas. Los vendedores pueden sondear a los clientes para averiguar más acerca de sus problemas y luego ajustar la presentación y ofertas de marketing a las necesidades especiales de cada cliente.

Administración de las fuerzas de ventas

Se define como el análisis, planificación, implementación y control de las actividades de las fuerzas de ventas. Incluye endiseñar la estructura y estrategia de fuerza de ventas y reclutar, seleccionar, capacitar, compensar y supervisar a los vendedores de la compañía.


Diseño de la estrategia y de la estructura de fuerza de ventas

Estructura de la fuerza de ventas:
Una compañía puede dividir las tareas de ventas según sus criterios.
Si la compañía solo vende una línea de productos a una sola industria conclientes en muchos lugares, la compañía utilizaría una estructura de fuerza de ventas territorial, pero si venden muchos productos a muchos clientes, necesitaría una estructura de fuerza de ventas por producto o en otros casos de ambas.

1. Por territorio:
Se asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo en el que el vendedor maneja toda la línea de productos.


2. Por producto:
Losvendedores se especializan en vender sólo una parte de los productos.

3. Por clientes:
Los vendedores se especializan en venderle a ciertos clientes o industrias.


Tamaño de las fuerzas de ventas.
Una vez que la compañía ha determinado su estructura está en condiciones de considerar el tamaño de las fuerzas de ventas.
Muchas compañías utilizan algunas formas del enfoque de la carga detrabajo para fijar el tamaño de la fuerza de ventas. Con esto la compañía agrupa primero las cuentas en diferentes clases según su tamaño, situación u otros factores relacionados con la cantidad de esfuerzo que se requieren para mantenerlas, luego se determina la cantidad de vendedores que se necesitan para visitar cada clase de cuenta el número deseado de veces.

Fuerzas de ventas externas(fuerzas de campo).
Vendedores externos que se desplazan a visitar a los clientes

Fuerzas de ventas internas.
Vendedores internos que trabajan desde sus oficinas por teléfono, Internet, o reciben visitas de posibles compradores.

Ventas en equipo.
Emplear equipos de personas de las áreas de ventas como marketing, ingeniería e incluso de la alta gerencia, para atender cuentas grandes ycomplejas.





Reclutamiento y Selección de Vendedores

El corazón de cualquier operación de fuerza de ventas exitosa es el reclutamiento y selección de vendedores. Una selección cuidadosa de los vendedores puede aumentar de modo importante el desempeño de las fuerzas de ventas.


Capacitación de los vendedores:
Los vendedores nuevos podrían pasar desde unas cuantas semanas o meses o...